dzyq公司经销商盈利能力提升策略.doc

DZYQ公司经销商盈利能力提升策略 第三章DZYQ公司经销商盈利现状的分析 3.1公司的简介 3.1.1 DZYQ公司总部 DZYQ公司于上世纪九十年代初成立，是中德合资经营的大型乘用车生产企 业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车生产企业。 DZYQ公司始终坚持以质量至上作为企业经营方针，以用户的满意和期望， 作为对质量始终不渝的追求，将创·享高品质作为企业的核心品牌发展理念。 持续开展以用户满意为重点的质量改进工作，不断规范服务流程，提升服务标准， 全方位提高售前、售中和售后服务水平，为客户提供全过程、全方位的贴心服务 并建立完善的客户关系管理体系。 DZYQ公司还建立了一个覆盖全国、高效运转的营销网络，采取合作共赢的 理念与经销商展开合作，通过以用户为中心的4S、3S、城市展厅、网络营销等 多种营销手段，数以万计的营销人员，高效率、人性化的服务，形成了DZYQ公 司强大的市场前沿。 作为国内最优秀的汽车合资企业，DZYQ公司一直积极践行着造价值经典汽 车，促人、车、社会和谐的企业使命。在实现企业自身良好经济效益的同时， 积极履行社会责任。一方面，DZYQ公司持续向消费者提供质量可靠的产品同时， 也为地方经济发展和汽车市场繁荣贡献着自己的力量。另一方面，始终坚持环保 和绿色理念，关注支持公益事业，积极倡导交通安全，并率先垂范，得到了用户 的青睐、行业的拥戴和社会的认可。与此同时，企业品牌、产品品牌连年获得了 政府、行业、媒体的诸多褒奖。 2016年，DZYQ公司全年生产整车接近200万辆，销量始终处于乘用车市场 的领先地位。截止到2016年，公司累计向国家缴纳各种税金数千亿元。截至2016 年底，DZYQ公司中外方正式员工总数近4万人。 面对行业发展的新趋势，DZYQ公司结合现有战略体系，在2016年启动了2025 战略的制定工作。 DZYQ公司正以稳健的步伐在可持续发展的道路上阔步前行。 3.1.2 DZYQ销售公司 销售公司下设网络与培训、市场与战略、销售计划、售后服务这四个大的业 务模块一级部门，同时还有东北、华北、华中、华东、华南、西部6个区域事 业部，合计十个一级部门。其中网络与培训部负责经销商的招募、管理和培训； 市场部负责产品战略的研究、市场推广、公关及客户关系管理；销售计划部负责 销售策略的制定、经销商资源的分配、大用户及二手车销售；售后部负责服务运 营、备件管理、技术服务、技术培训及产品的质量担保和用户保护。公司依据全 国各省的消费特征，成立六个销售大区，由公司人员驻外直接面对经销商伙伴， 更贴近销售一线市场，能更快速的响应市场变化制定政策。现阶段经销商的盈利 每况愈下，销售公司各部门同心协力，相互配合为经销商的盈利提升分别提供办 法和支持。 3.2公司经销商管理现状的分析 伴随着2008年国家对汽车市场的刺激政策，汽车销量开启了井喷式的增长， 对于DZYQ公司，随着销量的增长，经销商网络也迅速扩充，如图3.1,图中所 示为2012年到2016年DZYQ公司新经销商开业数量，DZYQ公司现有经销商890 家，2012年到2016年五年时间增加490家新经销商。在2014年之前，DZYQ公 司对于经销商的管理，除去日常的提车返利及金融支持，主要是从业务流程角度 出发，如销售和服务的满意度，销售和服务的流程管控和基于经销商日常行为， 保障其业务规范而生的运营评价来对经销商进行管理。每一项管理都采取百分 制，各个区域经销商在所在区域内排名，之后按照销量大小，制定对数表给予经 销商返利。但从2014年起，由于汽车市场的竞争加剧，DZYQ公司的车型结构主 要是家用轿车，没有增长势头猛烈的SUV车型，导致DZYQ公司的新车销售在大 部分城市难以盈利。汽车行业三包法的出现，让4S店的售后基盘客户向路边店 流失严重，导致经销商利润急剧下滑。无论在哪个行业经销商和厂家都是一荣俱 荣一损俱损的关系，所以为了帮助经销商能活下去并且活得好，经销商盈利能力 的提升就成为了DZYQ公司迫切需要解决的课题。每年的12月份，是DZYQ公司 召开全国经销商合作伙伴大会的阶段。在合作伙伴大会上，DZYQ公司会颁布下 一年度的商务政策，商务政策对于经销商来说是从厂家获得激励的来源，包含了销售折扣奖励、提车支持奖励、售后备件/附件奖励、销售促进奖励、及大用户 激励奖励。因此公司总部可以通过调整商务政策来指引经销商向着厂家希望的方 向开拓业务。举个例子，如在商务政策中增加二手车业务的激励奖励，则必然能 够鼓励经销商开拓二手车市场，建立并持续提升二手车业务。因为二手车是未来 显而易见的盈利爆发点，这也就为今后经销商的持续盈利能力提升打下基础。笔 者在DZYQ公司的网络管理部，主要业务就是负责经销商的运营管理。本文的重 点是通过价值链分解找