银联商务郴州公司商户营销策略.doc

银联商务郴州公司商户营销策略 第2章银联商务郴州公司商户营销现状分析 2．1银联商务郴州公司概况 2．1．1银联商务有限公司郴州公司简介 银联商务有限公司(UMS)是中国银联旗下的从事银行卡专业化服务的全国 性综合支付服务机构。2002年12月银联商务有限公司成立，其注册资本为4．95 亿元人民币。至2014年底，全国各个省级行政区都设有银联商务的分支机构，且 全国336个地级以上城市均被覆盖，特约服务商户已达150万以上，其中POS终 端达到200万台，在全国范围内，其所占据的市场份额己达到43％，银联商务有 限公司已成为国内最大的银行卡收单专业化服务机构。 中国人民银行于2011年5月向银联商务有限公司颁发了第一批《支付业务许 可证》。此次许可证的颁布标志着银联商务有限公司拥有了互联网支付、预付卡 受理、银行卡收单等业务的运营资格。许可证的颁布为中国金融的发展提供了非 常健康的运行环境和良好的条件，显示出了中国金融管理结构对新的金融模式的 开放式态度以及对银联商务业务模式的认可n…。 银联商务有限公司郴州分公司系银联商务有限公司在郴州市从事银行卡收单 业务的分支机构，成立于2003年12月22日，现有员工38人，职能部门4个， 并在部分发达县(市)设立了业务办事处，银联商务郴州公司2015年的宣传资料 显示，银联商务郴州公司2014年年底累计维护商户达5089家，与2013年相比， 净增加4340家；2014年年底维护终端设备8080台，与2013年相比，净增加设 备2316台。通过银联商务郴州公司的专业化服务平台转接的刷卡交易达到198．34 万笔，与2013年相比，同比增长102．36％：2014年度刷卡交总易额达到120．9亿 元，同比增长101．21％；2014年度实现利润1090万元，同比增长101．32％：而 且银联商务郴州公司2014年度平台的运行非常稳定，年度内其交易成功率高达 98．31％以上，同时，其系统成功率均保持在99．25％以上。据人民银行郴州中心支 行的2014年底数据统计显示银联商务郴州分公司的市场份额占郴州银行卡收单 市场份额的56．3％，银行卡刷卡交易金额占全市的60．5％，保持着区域内的领头 羊位置。 目前银联商务郴州分公司在郴州市内的支付市场主要承担如下两大职能：其 一是传统支付业务。即通过POS机的推广，签约传统商家，完成相应的商务支付 过程，为商户的支付环节提供更快捷的金融支持：其二是新型支付业务。目前国 内越来越多的公共事业单位和有关国计民生的行业开始采用银联商务模式，银联 商务郴州分公司通过了解新型客户需求，针对不同客户建立个性化支付渠道，推 动我国公共事业不断走向高效率、高水平的发展道路。目前银联商务郴州分公司 的业务重点在于传统业务支付，新型业务支付作为一种新兴的业务也正在不断发 展，两种业务的发展比例约为8：2。 2．1．2银联商务组织架构分析 从银联商务内部机构设置和管理层级来看，郴州银商采用了典型的金融机构 管理层次。其管理层次由总经理室层、分公司一级管理部门、分公司二级管理部 门和地市业务部三层组成。另外，郴州银商属于典型的智能型组织结构，包括技 术部、市场部、综合部等职能部门，每个职能部门都有自己独特的职能，部门之 问不仅有分工而且有合作，共同为公司发展贡献力量。银联商务郴州公司目前的 组织结构如下图所示： 2．1．3银联商务郴州公司商户营销现状和问题 在其他支付企业不断涌入市场的情况下，银联商务郴州分公司还能继续保持 稳步增长和支付市场的主动权。同时对行业转接的商户采用公布的方式，努力攻 关，采用多种营销方式，从竞争对手中夺回市场和具体商户。另外，开通MIS系 统便捷通道，积极拓展大型连锁超市、大型集团类商户。同时，对中小型商户也 不放弃，积极拓展金融支付市场。但是，落实到具体营销工作的时候还是很难避 免出现营销工作做的不到位。 2．1．3．1郴州银联商务营销现状 (1)职位设置：地市主管、地市业务员 (2)营销人员数量：销售主管：8人左右，主要是分别在桂阳、桂东、嘉禾 等县城工作，主要负责每一个地市的业务拓展和维护工作。每一个县城平均有1．2 人的地市业务员。组成当地的销售团队。 2．1．3．2营销管理制度 (1)激励制度：销售员竞聘制，由参加竞聘的销售人员对目标市场、销售额 目标、费用目标等提出自己的做法和充分的理由，获得通过后则可以上岗。竞聘 每年开展一次。 (2)薪酬制度：基本底薪+提成制。 2．1．3．3银联商务郴州分公司营销管理的特点 (1)营销组织架构简单，营销总部职能处于缺陷状态：规范化的营销管理流 程并没有建立起来，策略规划、计划管理、战术制订、区域管理、信息管理、广 告管理等许多职能没有完善，责权划分不明确。 (2)公司营销费用控制较严，销售