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“亲和度”提升之关系润滑 感谢 赞美 请教 道歉 四大润滑剂 讲解 “亲和度”提升之关系润滑 感谢 赞美 请教 道歉 演练 感谢技巧的注意点： （1）自然表达，清晰自然； （2）小题大做，在微小的事情，都可以向客户致谢； （3）配合细节，感谢时不忘对方名字以及加上感谢原因的细节描述，会让客户觉得更真诚、更真实； 说明-准备-演练-观察-反馈 “亲和度”提升之关系润滑 赞美 演练 请教 道歉 感谢 成功赞美须符合的原则： （1）寻找一个具体的点，胡乱赞美会流于空泛； （2）添加个性化的细节与事实； （3）赞美的表达不露痕迹，尽量用自己习惯的语言，赞美的隐蔽性与赞美效果成正比； 说明-准备-演练-观察-反馈 “亲和度”提升之关系润滑 请教 演练 赞美 道歉 感谢 日本的推销之神原一平有一次去拜访一家商店的老板 原一平：“先生，你好！” 店老板：“你谁呀？” 原一平：“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里想请教您这位远近出名的老板。” 店老板：“什么远近出名的老板？” 原一平：“是啊，根据我听到的情况，大家都 说这个问题最好请教你。” 店老板：“哦，大家都在说我啊，真不敢当。 到底什么问题呢？” 原一平：“实不相瞒，是这样的……” “亲和度”提升之关系润滑 道歉 演练 赞美 请教 感谢 客户经理：“金总，对我们的服务安排还满意吗？” 金总：“不错不错！” 客户经理：“金总，我得向您诚挚道歉。” 金总：“道歉？道什么歉？” 客户经理：“您到我们公司，按道理我应该到门口 来迎接的，因为老总正好找我谈话。 等我出来时，您已经到我们会所了 真的失礼了！” 金总：“哪里话，你千万别放心里去， 这是小事情。” 亲和度提升的三大基石 讲解 “如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你、信任你，认可你的服务，并且购买你的产品。 “亲和度”提升之找共同点 —— 杰弗里●吉特默 训练寄语 快速建立共同点 游戏规则： 3分钟内找到10个共同点 香 蕉 象 鼻 我 奥巴马 游戏 世界杯 中国队 钓 鱼 打 猎 …… …… 建立共同点的6同 同习 同道 同源 同利 同圈 同好 讲解 共同点建立三部曲 侦探1 关联2 共鸣3 讲解 通过询问确认事实 找准共同点 关联沟通 围绕共同点 引起共鸣话题 演练 共同点建立三部曲 说明-准备-演练-观察-反馈 林老板，如果我没有猜错，桌子上相册里是您儿子吧，很活泼大气啊，上小学了吧，成绩一定不错吧 提问 如何建立二次关联 林老板我也有很多熟悉的朋友是企业老总，在这个问题上您和他们的看法真可以说是英雄所见略同. 看来越是成功人士，对中国的应试教育就越不认同，对小孩的学习也并非唯分数论，反而更注重对孩子内在素养的培育和发展，希望找机会能向您讨教 成绩一般，我们也没有什么要求 亲和度提升的三大基石 讲解 “亲和度”提升之感同身受 感同身受的四个层次 LL L H HH 讲解 “亲和度”提升之感同身受 案例：应对客户对服务的疑问和抱怨 客户：你们之前来的服务人员，态度很不好，是不是你们大公 司不在乎我们这些小客户啊 案例学习 ：不在乎小客户？那不会的。 : 您的意思是我们之前为您服务的人员态度不好，对吗？ LL L H HH ：您的意思是由于之前服务人员的问题影响了你的心情是吗？ ：我非常理解您现在的心情，换成我是您也会有同样的感受，作为客户， 这样的遭遇不仅影响了心情，更会觉得得不到足够的尊重，您说是吗？ “亲和度”提升之感同身受 案例：应对客户对新购买需求的异议和疑问 客户：你介绍得不错，可是这方面我的确还没有接触过 案例学习 ：没接触过可以尝试嘛。（忽视对方遇到的问题与感受） : 您的意思是对这个新产品还不够熟悉和了解对吗？ LL L H HH ：您的意见我理解，毕竟对这个新产品不够了解，担心可能的风险，对吗？ ：您的顾虑我能理解，如果就换成我，也需要在决定前对产品有充分的了 解。毕竟万一忽略了细节而产生问题，那就麻烦了，您说对吗？ “亲和度”提升之感同身受 感同身受的3F表达法 讲解 3F 含义 例句 feel 感觉 我非常理解你的感受 felt 同样感受 有个别