人员销售与销售促进.PDFVIP

學習目標 學習目標 1 探討公司銷售人員在為顧客創造價值與建立顧客關係上所扮 1 演的角色。 2 確認與解釋銷售人力管理的六個主要步驟。 Chapter 13 2 Chapter 13 3 3 討論人員銷售過程及區分交易導向行銷與關係行銷之差異處。 人員銷售與銷售促進 人員銷售與銷售促進 4 說明促銷活動發展與執行的方式。 4 第13章人員銷售與銷售促進 人員銷售 人員銷售之本質 人員銷售 人員銷售之本質 我們將檢視人員銷售在組織中的角色、銷售人力管理 決策，以及人員銷售的過程。 人員銷售 （personal selling）:一般人對銷售人員抱持著 許多刻板印象，包括某些負面看法。 銷售人員 （salesperson）一詞涵蓋廣泛的職位。一個極 端是銷售人員，可能大部分是接訂單的人，另一個極端則是 取得訂單的人，這職位則需要創造銷售與建立關係，從一般 設備、工業機具、飛機到保險與資訊科技服務都有。 第13章人員銷售與銷售促進 第13章人員銷售與銷售促進 銷售人力的角色 銷售人力的角色 管理銷售人力 管理銷售人力 銷售人員能探測顧客以得知他們的問題，然後調整行銷 銷售人員同時扮演雙重角色──賣方與買方 提供物與呈現內容以符合每一個顧客的特殊需求。 將公司和顧客 銷售人力管理 （sales force management): 定義為分析、規 •對顧客而言代表公司 串連 •對公司而言則代表顧客 劃、執行與控制銷售人力的活動。它包含設計銷售人力策略 在大部分的公司裡，銷售人力扮演著主要角色。他們與 與結構以及招募、篩選、訓練、獎酬、監督與評估公司的銷 批發商與零售商合作以獲取支持，並協助他們更有效地銷售 售人員。 公司的產品。 藉由一起開會與詳定溝通的時間與對象以增加兩 協調行銷與