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TSINGTAO分销渠道管理 第Ｈ章TSINGTAO分销渠道管理的现状及存在的问题分析 ３．１TSINGTAO公司简介 TSINGTAO股份有限公司是１９０３年８月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日 耳曼啤酒公司青岛股份公司，是中国历史悠久的啤酒制造厂商，是名副其实的百年企业。 是２００８年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值过千亿元，居中国啤酒行业首位。 １９９３年７月１５日，TSINGTAO股票（０１６８）在香港交易所上市，是中国内地第一家 在海外上市的企业。同年８月２７日，TSINGTAO（６００６００）在上海证券交易所上市，成 为中国首家在两地同时上市的公司。截至２０巧年底，TSINGTAO在全国２０个省、直辖市、 自治区拥有６０多家啤酒生产厂，完成了全国的布局，公司规模和市场份额居国内啤酒 行业领先地位。 目前，TSINGTAO远销世界９０多个国家和区域，全球啤酒行业权威报告ＢａｒｔｈＲｅｐｏｒｔ 依据产量排名是世界第六大啤酒厂商。TSINGTAO近些年实施大的品牌战略，１＾＾国内为基 础向国外拓展，这其中包含了渠道的设计和管理。用不断创新的管理模式，不断地兼并 收购国内知名的地方品牌并加＾优秀的渠道运作成就了一定的销售份额。 自２００７年至２０１４年，我国啤酒产量累计净增长１０３１．１万ｋＬ，累计增幅２６．５％， 年均増长３．８％，年度増长率３．３％。人均占有量从２８．化提高至３６．ＯＬ增长了２４．５％。 受经济增速放缓、消费持续低迷等影响，２０巧年国内啤酒销量４７１６万千升，同比下降 ５．７％，己连续两年出现负增长，并创近五年新低，如表：３－１所示。青岛牌酒２０１５全年 公司全年销量８４８万吨同比下降７．３６％，实现销售收入２７６．３亿元，同比下滑４．８７％化 元：规模效应降低致使毛利率趋降。仅仅的亮点在于高端产品销量１７４万千升（鸿运当 头、奥古特、经典１９０３、易拉罐、小瓶啤酒等），实现微増。公司销量下滑一方面源于 国内啤酒整体消费的不景气，天气较凉等客观因素影响。另一方面则源于百威等竞争品 牌的强势扩张导致。再有是因为进口啤酒的持续増长，２００８年到２０１４年进口啤酒増长 如图３－２所示。２０巧年进口量达５３．８３万千升，同比大幅增加５９．４％，精酿啤酒等品类 同样増长较快，国内啤酒厂商的竞争压力越来越大，亟待寻找新的发展动力和渠道创新 方式。 中国人均啤酒消费量已经达到３７．４升／人，即人均年消费５００ＭＬ标准瓶７５瓶。加 上中国政府反腐、经济增长放缓等政治因素影响，未来国内企业发展仍然有很多困难要 克服。但是啤酒中高端销售增速加快，给企业发展提供了新的契机。例如，要开发了全 麦白啤、娶味黒啤、炫奇果啤等产品，既能满足消费者的多样化需求，又能解决企业的 溢价问题。 TSINGTAO管理模式由原来的做大做强理念向做强做大转变，升级产品的同时不断的 尝试新的渠道变化来适应新的需求，市场推进与其所处的外部环境密切相关。要形成可 持续发展能力，必须与外部环境相适应。迭需要公司顺势而为，分析和研究与啤酒行业 发展相关的外部相关环境条件，通过梳理各种外部的信息，正确研判该行业未来的变化 与可能的趋势，找出影响和制约啤酒企业生存与发展的各种因素，并依此制定出与外部 环境相适应的啤酒企业竞争策略及渠道管理方法Ｗ１。 义２TSINGTAO分销渠道管理的现状分析 TSINGTAO的分销渠道决策是企业管理要做的最重要的决策之一。渠道主动性从原来 的生产者不断的向终端消费者转移＂＂。全国３４个省级行政区，３３３个地级市共有经分销商 约３万多个。２０巧年共实现８４８万千升销量，主品牌４１６万吨，下滑７．５６％。经销商打款销 售收入２７６．３亿元，下滑４．８７％。可见厂家所选择的渠道管理模式将会影响市场营销决策。 厂家的价格策略取决于它是否利用大型的、高质量的经销商。厂家的推销力量和广告决 策取决于对经销商的培训和鼓励。而且，厂家的渠道决策是对其它渠道成员的长期承诺 保证。分销渠道系统模式是一个关键性的指标，建立这样的体系需要很长的时间，一旦 建立就不可能轻易的改变。其重要程度不小于企业内部的各个部ｎ职能作用，同时也形 成了一系列的关系体系。因此，企业在进行渠道管理的同时，既要关注现有的状况，也 要预见未来的市场趋势。 ３．２．１渠道模式现状分析 TSINGTAO的分销渠道情况 （１）网络比较完善。全国布局比较全配TSINGTAO在全国２０个省市自治区开有６０ 多家工厂，毎个县市设有办事处，Ｗ往做到了快速整合快速突破。公司对当地