长春东环一汽丰田4s店营销策略.doc

长春东环一汽丰田4S店营销策略 第2章长春东环一汽丰田4S店的营销现状及问题 2.1长春东环一汽丰田4S店概述 长春东环丰田汽车销售服务有限公司是吉林省委机关汽车修配厂与吉林金 港汽车贸易有限公司共同组建，是一汽丰田在吉林省认定的首家特约经销商。 公司创建于1998年，当年即被丰田中国公司认定为吉林省丰田汽车特约维修服 务中心。公司座落在汽车氛围浓郁的长春经济技术开发区浦东路2409号，占地 8800平方米，建筑面积7000平方米，有员工120人。年销售各种汽车1000余 辆，修车突破２万台次。公司拥有700平方米的汽车展示大厅，经销丰田（上 海）产业车辆叉车；天津一汽丰田公司生产的花冠(COROLLA)轿车、威驰（VIOS） 轿车、特锐（TERIOS）小型越野车；四川一汽丰田公司生产的考斯特（COASTER） 中巴车、普拉多（PRADO）4.0L越野车；一汽丰越公司生产的陆地巡洋舰（LAND CRUISER）4.5L、4.7L越野车；以及一汽丰田公司今后开发的全系列汽车。公司 拥有2500平方米的维修车间，装备了全套进口维修和检测设备。公司的零件部 储备了数千种丰田原厂配件，可满足本公司及社会用件需求。 丰田汽车21世纪初进入中国市场，2002年8月由日本丰田和中国一汽共同 出资成立了丰田在华第一家工厂，即天津一汽丰田汽车公司。2003年11月又成 立了一汽丰田汽车销售公司，开始了生产与销售在华网络的全方位构筑。丰田 有严格的经销商管理体系，每年会对优秀经销商进行表彰，对于成绩优秀和值 得信赖的经销商会放宽建立新店的标准、扩大产品销售渠道等。丰田对于经销 商的选择会更加重视经验。丰田在中国的市场营销渠道共有3种：錾丰田100％ 投资成立的丰田汽车（中国）投资有限公司，负责销售据点的配置、经销商的 选定和销售人员的教育培训;鍪一汽丰田汽车下辖2家合资工厂-天津一汽丰田 汽车和四川一汽丰田汽车公司。2家合资工厂生产的汽车统一由丰田和一汽合资 成立的一汽丰田销售公司负责。从车种以及汽车台数来看，此渠道是丰田在中 国的最主要销售渠道。鏊2004年9月由丰田和广州汽车合资成立的广汽丰田汽12 车公司同一汽丰田汽车不同，市场营销渠道的构建和管理不是通过单独成立的 销售公司，而是由企业内部设立的销售部来统一进行管理。丰田汽车产品是国 际上的知名品牌，在中国市场有一定的竞争力。丰田致力于寻找既在质量、价 格、交货期、技术等各个方面有着最强的竞争力，又要与自己拥有共同的理念 “让顾客更满足”、“为创造适宜居住的地球和富裕的社会做贡献”的供应 商。长春东环一汽丰田4S店已连续经营十余载，在长久的合作中得到了丰田的 认可和信赖。 2.1.1长春东环一汽丰田4S店的产品 长春东环一汽丰田4S店的销售车型涵盖了一汽丰田汽车旗下的所有车型。 目前，一汽丰田有11款国产车，3款进口车，从整个产品线讲，丰富的车型覆 盖了广阔的细分市场。包括SUV-兰德酷路泽、普拉多、RAV4；乘用车-皇冠、锐 志、普锐斯、花冠、威驰、卡罗拉；混合动力车-普锐斯；豪华中巴-柯斯达； 进口车型-海狮、大霸王、普拉多2700。从紧凑型车、中型车、到豪华车、城市 SUV，经营车型丰富。私人轿车是其主要目标市场。价位主要在15万-70万之间。 (1)普拉多。普拉多是高端中型SUV中的明星车型。2003年，普拉多在四川 下线，是一汽和丰田的第一个合作结晶，作为当年陆地巡洋舰的必威体育精装版款车型， 迅速占领了大型SUV市场的高地，长时间统治者中国的越野车市场。 (2)RAV4。RAV4是丰田公司微型多功能越野车家族中的基本型车。RAV4定 位为城市SUV，兼具高品质、高性能和高舒适度的特质。国内汽车媒体评价主要 集中在整体效果满意的内饰、舒适的座椅、足够大的乘车空间以及另人满意的 制动性能上。 (3)皇冠。丰田皇冠于1955年1月1日在日本下线，已经有超过第13代车 型。2005年3月国产皇冠正式在国内上市。皇冠是丰田品牌中（除雷克萨斯外） 最高档的轿车。从1955年诞生开始，丰田就明确了这个子品牌的定位——以应 对商务需求为主，也就是标准的“行政级”。 (4)卡罗拉。卡罗拉是丰田全系车型中换代最多、销量最大的车型。一汽丰 田的卡罗拉为全球销量冠军,15年10月28日，全新卡罗拉双擎上市，“双擎”即车辆同时具有两个动力源-发动机和电机。在车辆高速行驶时发动机工作，发 电机蓄能，而当车辆减速或者休息时，发电机工作而发动机休息，如此往复循 环达到低耗的功能。 (5)普锐斯。普锐斯是世界上第一款量产混合动力车。普锐斯通过低能减排 赢得了全球市场的认可，自第一台普锐斯诞生18年来，丰田混合动力车已经在 全球实现了累计销量突破800万辆。2014年一汽丰田旗下各车型销量见下表 2.1。 2.1.2长春东