汽车经销商客户来店和A卡、成交率的关系.pptVIP

来店和A卡、成交率的关系分析 以逻辑思维观察相关数据的变化 来店和A卡、成交率关系分析 各种管理数据之间的关系图 主要名词说明 新增来店：当期首次来店的新客户； 再次来店：从上期留存的有效A卡中邀约来店 A卡：留存信息、并对产品有意向的顾客 当期新增A卡：新增来店中建立的A卡； 上期有效A卡：一定时期内保持跟踪的A卡 当期有效A卡：当期新增A卡和上期留存有效A 卡的合计； A卡来源：顾客A卡是销售店赖以生存的基础。但是顾客A卡的获取办法除了展厅到店顾客外，还有很多其他的渠道，比如车展、外展、网络营销、二级等渠道，不仅仅是到店。 来店成交率 =成交台数÷来店总数(新增+再次) x % A卡成交率 = 成交台数 ÷当期有效A卡数 x % 一.新增来店和邀约来店正常的情况 新增和邀约来店相同，管理内有较多有效A卡的情况下：来店成交率高于A卡成交率 二.新增来店少、邀约来店正常的情况 新增减少、邀约来店正常，A卡总量偏少的情况下：来店成交率大幅高于A卡成交率的同时，A卡成交率也有提升。 三.新增来店正常、邀约来店减少的情况 新增正常、邀约来店减少(邀约率低)，A卡总量增加的情况下：来店基数低，来店成交率大幅高于A卡成交率。 四.新增来店为零、邀约来店影响来店成交率 来店为零的极端情况，成交来源于A卡总时：A卡成交率不变，来店成交率取决于邀约来店量。 五.新增来店正常、A卡总量太少的情况 来店正常而有效A卡太少时：A卡成交率高于来店成交率。 六.新增来店正常、A卡总量少且无邀约 来店正常而有效A卡太少且无邀约时：A卡成交率与来店成交率相近。 七.新增来店正常但建卡率偏低的情况 新增来店正常但建卡率偏低，与上期留存的有效A卡合计后，当期有效A卡没有大幅增加时：来店成交率与A卡成交率相近。 归纳 1.新增来店组数、建卡率、邀约率(即再来店组数）、有效A卡存量是来店成交率、A卡成交率的影响因子。 2.管理这些来店成交率、A卡成交率的目的在于发现影响因子的变化及问题。 3.日常数据积累并总结出经验值是判断数据状态的基础。 * 新增来店 再次来店 当期新增A卡 上期有效A卡 建卡率 邀约率 总来店 当期有效A卡 成交台数 指有效跟踪的A卡(除战败、休眠) A卡成交率 来店成交率 A卡池 成交台数 150台 新增来店 300组 再次来店 300组 当期新增A卡 240个 上期有效A卡 600个 当期有效A卡 840个 (50%) (80%) 17.86% 当期总来店600组，成交率：25.0% 新增来店 100组 再次来店 300组 当期新增A卡 80个 上期有效A卡 600个 当期有效A卡 680个 成交台数 150台 (50%) (80%) 22.06% 当期总来店400组，成交率：37.5% 17.86% 新增来店 300组 再次来店 100组 当期新增A卡 240个 上期有效A卡 600个 当期有效A卡 840个 成交台数 150台 (16.6%) (80%) 当期总来店400组，成交率：37.5% 新增来店 0组 再次来店 300组 当期新增A卡 0个 上期有效A卡 600个 当期有效A卡 600个 成交台数 150台 (50.0%) (80%) 25.0% 当期总来店300组，成交率：50.0% 新增来店 300组 再次来店 100组 当期新增A卡 240个 上期有效A卡 100个 当期有效A卡 340个 成交台数 150台 (100%) (80%) 44.12% 当期总来店400组，成交率：37.5% 新增来店 300组 再次来店 0组 当期新增A卡 240个 上期有效A卡 100个 当期有效A卡 340个 成交台数 150台 (0.0%) (80%) 44.12% 当期总来店300组，成交率：50.0% 新增来店 300组 再次来店 300组 当期新增A卡 100个 上期有效A卡 600个 当期有效A卡 700个 成交台数 150台 (50%) (33.3%) 21.43% 当期总来店600组，成交率：25.0% *