波司登的渠道冲突管理与对策.pptVIP

看波司登如何化解渠道冲突 主讲：李文霞 组员：张小强 金烨可 袁苑 周欢 徐亮 李非 目前国内鞋服品牌尤其是闽牌鞋服品牌的成功，主要依赖期货订货会模式、区域代理模式和连锁专卖模式。其中区域代理模式和特许加盟模式严格划定了每个代理商和每个加盟商的销售区域，连锁专卖模式则规定了货品的统一吊牌零售价，以保证品牌定位一致性和专卖店形象规范性。 生产商 代理商（代理商1，代理商2，……） 经销商（经销商1，经销商2……） 零售商（大卖场，专卖店……） 网店销售的最大特点： 跨越了地域限制 渠道冲突的后果 低水平的渠道冲突：可能对分销效率无任何影响 中等水平的渠道冲突：有可能会提高渠道的分销效率 高水平的渠道冲突：会降低渠道的分销效率 应该持有的态度：辩证分析，善加利用 我们应该明确? 明确传统服装品牌发展网店的困境 销售区域冲突 销售价格冲突 ?明确传统服装品牌发展电子商务的差异化定位 （1）品牌展示平台 （2）过季货品处理平台 （3）当季货品销售渠道 化解渠道冲突的方法 1、长期战略：建立产销战略联盟 （1）会员制 （2）销售代理制 （3）联营公司 2、短期战术 （1）目标管理 （2）销售促进激励 （3）协商谈判的艺术 （4）清理渠道成员 （5）法律手段 调和传统服饰品牌网店与实体店之间利益冲突的三部曲 1、区隔——把握官方网店精准定位，平衡与实体专卖店利益冲突? （1）品牌结构区隔: （2）目标人群区隔：“惠人” “潮人” “懒人” （3）货品结构区隔： 可以从品类、系列化、 价格带、款式等各个角度加以考虑 （4）销售地域区隔：可以尝试从互联网应用手段上做出技术屏蔽设置，限定特定区域、特定城市的网络购买顾客“光临”网店。 2、收编——推行网店授权加盟制，适度管控货品价格折扣 开展有针对性的“收编”。在B2C方面，沿用地面渠道与经销商的合作方式，与网上的B2C平台签约授权产品销售；而对于C2C中的“大C”，可以通过供货、产品服务以及培训的优惠条件，将其纳入渠道管理体系之下。 3、整合——借力IT信息化系统，实现网店与实体店高效协作 （1）线上网店利用更多的资金和品牌推广力度，发展更多的网民来购买产品，充当了信息流和资金流角色。 （2）网店收到订单后，CRM管理系统会根据提交信息人所在区域的地理位置，将送货单下发到最近的实体专卖店发货。 （3）线下实体专卖店就近配送，可以节省大笔的物流费用，充当了物流角色，并获取一定返点。 * *