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深圳会友航空运输服务公司的发展历程 组长:徐 伟 组员:王明明 吴成彬 刘 雅 乔卿松 欧阳宁 曾凤珠 高怀颖 白亚东 江达庆 黄杏娟 李发根 小组讨论 航空运输服务业成功的因素是 什么?该公司如何把握这些因 素? 分析该公司如何赢得顾客. 用4P总结该公司的市场营销 策略. 分析该公司如何把握产销平衡. 一. 航空运输服务业成功的因素是什么?该公司把握这些因素?（1）航空运输服务业成功的关键因素： 企业自身定位和企业自身扩大目标的合理化； 企业人力资源管理合理化； 充分抓住有利时机，利用广告扩大公司的知名度； 扩大服务面和提高服务质量，提高顾客的满意程度； 加强企业间的合作； （2）公司如何把握这些因素： 企业自身定位和企业自身扩大目标的合理化： 公司建立初，受到企业自身的影响，深圳会友航空运输服务公司是深圳机场公司下属航空客运和货运代理公司的二级代理商 95年春运后，与深圳航空公司，东方航空公司销售代理谈判成功，从而成为航空公司的一级代理商 撤销了平湖售票点，在横岗、龙岗、坪山、坪地、平湖、雁田开辟了一些二级代理渠道。 企业人力资源管理合理化： 公司建立初，雇了15名员工，由其毕业于北京大学从事商务经营多年的张华先生负责具体管理，并按深圳外资企业的惯例，所有员工包食宿，工资根据员工工作岗位500～2000元/月不等。 95年春运后，温情裁员。人员从15人减到6人。充分利用办公场所，引进了一家销售公司，大幅度缩减了成本。 充分抓住有利时机，利用广告扩大公司的知名度： 公司建立之初，在横岗镇电视台投入广告近10万元，又在春节期间在该台投入5万元。 95年春运来临，正是公司广告宣传的大好时机，钟先生决定利用此次机会，通过邮局向各企业、单位、居民点邮寄印刷品宣传单，以“电脑全国联网售票，快速方便”为诉求主题，同时办理春运预定票业务。 95年“五一”前，邮寄了广告印刷单。 96春运来临，大规模的广告宣传，在横岗、龙岗、坪山、坪地、平湖、沙湾、布吉、雁田、观澜等镇通过邮局发印刷品宣传单 扩大服务面和提高服务质量，提高顾客的满意程度： 94年7月份，公司配备电脑售票终端，采用电脑售票，给顾客的信任感大大提高。 机票销售服务费从原来的40元/张，降为20元/张。货运服务费维持不变，但提高货运服务水平，强调快速。从横岗到深圳机场送货周期由原来的7～10天降为3天一趟。 供送票上门、上门收货服务，并对大客户提供优惠服务。 二.分析该公司如何赢得顾客. 三. 用4P总结该公司的市场营销策略. 从价格策略上讲： 机票销售服务费原来为40元/张，后降为20元/张。货运服务费维持不 变，但提高货运服务水平，强调快速。从横岗到深圳机场送货周期由原 来的7～10天降为3天一趟。价格的降低更加的吸引顾客，更加的促进了 产品的销售 从销售渠道上讲： 公司开始在横岗镇公司，后又在龙岗镇、平湖镇开设分点，但效果都不是很明显，龙岗点坚持了两个月后不得不撤销。 调整后公司撤销了平湖售票点，在横岗、龙岗、坪山、坪地、平湖、雁田开辟了一些二级代理渠道 在96年公司在对中国民航订票网络系统进行研究后，作出了大胆决定：从网络上要票源，随时跟踪各航空公司放票情况，尤其在23：00～次日00：30期间重点关注。一旦发现票源立即先预定BK。 四. 分析该公司如何把握产销平衡 和深圳航空公司，东方航空公司销售代表谈判成功，从而成为航空货运公司的一级代理商， 中止与深圳机场航空客运销售公司的合作，但加强了与深圳机场航空货运公司的合作，并开辟了国际航空货运业务 提供送票上门，上门收货服务，并对大客户提供优惠服务 撤消了平湖的销售点，在横岗，龙岗，坪山，坪地，平湖，雁山开辟了一些二级代理渠道。 邮寄了广告印刷单，做了广告。 与各航空公司伫深圳办事处联系，保证了一些必要的票源。最重要的是从网络上要票源，随时跟踪各航空公司的放票情况，一但发现就立即预定。这就保证了在春节这个高峰期有了足够的票源。 * * 加强企业合作： 中止与深圳机场航空客运销售公司的合作， 但加强了与深圳机场航空货 运公司的合作，并开辟了国际航空货运业务。 1 改进产品服务 由柜台销售（有顾客上门要机票，柜台销售人员通过电话、传真等方 式联系订票）到电脑联网销售（配备电脑售票终端，采用电脑票）。 增加了顾客的信任感。 2 顾客让渡价值：让顾客获得更大的让渡价值。 服务费从40元每张降到20元每张，对顾客有价格吸引 降低时间成本：时间成本指的是顾客为想得到所期望的商品或服务