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渠道维护与市场开拓 培训资料：业务思路和方法 （1）渠道经销商网络梳理： 通报下线原则：所有经销商必须向我们提供其下线分销商名单及状况，即网点数量、网点覆盖率、网点结构（批发、零售、行业）和单点月销量；并列明核心分销商，以利于天威整体政策/产品线下达到二三级市场客户。 重点支持：对于经销商已提供了二三级核心分销商的地区，原则上我们不开发并同时给予重点支持，包括：门头或专柜支持；产品/政策/技术培训(业务人员面授或预约视频培训)；:售后服务优先处理；宣传物料优先投放；礼品/促销优先支持等。 不通报处理：对于经销商不通报核心分销商的地区视为空白区域，我们将不受任何条件的约束进行大力开发。 3、政策宣传/落实 （1）重要性：鉴于目前经销商对销售政策的态度漠不关心所体现的以下状态，我们必须重点抓政策的宣传与落实。 没有积极主动地向下线推广，而是下线客户要什么供什么，自己有什么就推什么； 天威推出的重点产品或优势产品，经销商不推广，而这些产品却正是二三线分销商所需求的产品。 （3）方法 大区经理确保每一个业务人员都清楚理解年度政策，并准确掌握其中要点；所有人员必须经过考试，通过后才能上岗； 在每月的政策下发后，大区经理组织业务人员统一学习（可通过视频，请产品部作统一培训），确保所有业务人员透彻理解政策并统一说法，练好后才能向经销商传递； 年度营销政策通过业务人员/第一快线传达给每一个签约经销商，并让其熟读协议书，理解其中的重点条款； 促销政策通过第一快线传达到每一个合作经销商，并督促经销商下达到二三级分销商；对于新客户也必须及时通知、传达到位，并督促其下达到下线分销商。同时，要求经销商把政策下沉到二三级市场，如果经销商执行不到位，可通过第一快线直接将政策做到经销商的分销终端网点。 二、市场开发 1、重点： 必须加强渠道网络建设。 在重点地区中选择重点省份，在重点省份再选择重点城市，并以此类推涵盖下二三级市场，先拿下重点，再逐一攻破。 2、开发原则： 中心城市和省会城市支持核心渠道经销商，开发行业经销商（行业经销商不限数量，按行业分类，达到签约标准即可）； 重点开发地级城市，已经有基础的市场支持核心经销商开发行业经销商；空白市场遵循“先易后难、先大后小、先渠道后行业”原则确定开发顺序，明确重点区域、重点市场、重点客户。 3、前期准备 了解开发城市的整体经济概况：人口、GDP、当地经济状况、支柱产业、特色产业等，掌握当地的市场容量； 客户信息的收集途径：IT媒介、商情、网络、政采信息、当地企业（重点关注支柱产业和特色产业）采购信息、打印/复印设备经销商名单、原装耗材供应商名单、卖场/电子街客户名片收集，出差前准备、出差时收集拜访。  首先对商家进行业务类型摸底，其次了解其销量的问题；最后了解其在行业中的地位。根据整理的信息综合分析，锁定有影响力的前三名客户。 5、开发方案的制定 了解客户需求、寻找切入点：从利益、发展、风险三个方面着手，根据已锁定重点客户的经营情况、和同行的竞争态势、老板的经营思路、公司经营方向，分析客户的需求，建立战略合作的共同点。 制定合作方案：基于合作方向突出天威品牌优势和产品优势，明确竞品的劣势，根据营销政策、产品政策提供合作方案和业务开展方案，即我们给予的支持和方法。 天威渠道销售部 日期：2010-06-30 一、渠道维护 1、订单维护原则 2、梳理经销商网络、资源 3、政策宣传/落实 二、市场开发 1、重点 2、开发原则 3、前期准备 4、筛选合适的经销商 5、开发方案的制定 1、订单维护原则 2、梳理经销商网络、资源 2、梳理经销商网络、资源 （2）行业经销商资源梳理 经销商是否有银行、邮政、医院、学校、大型企业（当地支柱产业和特色产业）、上市公司、政府等客户资源？其合作情况如何？客户关系是否密切等。 重点支持：门头/专柜支持；支持招投标工作；售后 服务优先处理；产品/政策/技术培训等。 （2）销售政策的侧重点： 年度营销政策：关注焦点如签约额、达标要求、返点、销售奖励、 逾期扣款等； 促销政策：关注产品类别、重点产品的具体型号、价格、卖法等。 3、政策宣传/落实 不考虑但可纳入经销商下线 原装+兼容 高 大 零售（F类） 其次 原装+兼容 高 大 行业（E类） 优先 原装+兼容 高 大 批发（B类、C类、D类） 特级重点 原装+兼容 高 大 批发+行业+零售（A类） 开发级别 经营产品 行业地位 销量 业务类型 说明： 业务类型分类： A类客户：批发、零售、行业（标明客户资源即熟悉的行业）都强的客