理念S1培训资料-二-201104-(PDF).pptVIP

竞品分析-乐风 四大优势之宽敞的车内空间 序号 1 2 3 4 5 6 7 项目 全长（mm） 全宽（mm） 全高（mm） 室内长（mm） 室内宽（mm） 室内高（mm） 行李箱容积（L） 理念S1 4420 1690 1495 1885 1380 1220 510 GM乐风 4310（-110） 1690 1507（+12） 1755（-130） 1395（+15） 1214（-6） 400（-110） 买车要坐得舒服，空间很重要，您想想，三个人坐在 后部挤来挤去，多痛苦；乐风的车内长是1755，而理念的是 1975，无论前排驾驶席还是后排乘坐，理念的头部空间和腿 部空间都超越乐风；外加510L的超大容量行李箱，车内空间 可谓全面超越 竞品分析-阳光 阳光的正面评价 车内空间 宽敞 配置 丰富多样 驾驶平顺性 好 竞品分析-阳光 阳光的负面评价 新车 塑料味重 内饰材料 低档 实用配置 不足 不注重环保材料的使用 仪表台和玛驰一样，材料很差 电池非免维护 无USB接口 竞品分析-阳光 理念S1 VS 阳光的三大优势 更实惠的价格 材料环保安全 实用性的配置 * 理念S1 产品知识 与销售话术(二) 课程目录 品 牌 理 解 商 品 价 值 介 绍 方 法 竞 品 分 析 异 议 应 对 1 2 3 4 5 介绍方法 一句话激发客户兴趣 参考话术1 您想花不到七万元就买到一部广本车吗？ 参考话术2 您眼光真好！这是一款性价比最高的广本 车，现在都已经缺货啦！ 参考话术3 您眼光真好！这是一款性价比最高的广本 车，不到一个星期我们店的订单就已经达到23 台啦！ 介绍方法 一句话激发客户兴趣 顾客反应： A. B. 这不是原来的思迪吗？好像原来看到过啊！ 这好像是一款新车吧？ 介绍方法 概述产品核心卖点 针对A反映的顾客（参考话术1）： 这台理念车传承了思迪最核心的技术和品 质，并根据中国用户的需求调查，在外观和空间 方面做了很大的提升，而且价格更实惠了。 您看是先坐下来休息一下还是现在就给您介 绍呢？ 介绍方法 概述产品核心卖点 针对A反映的顾客（参考话术2）： 他确实源于思迪，继承了思迪的所有精华和 高品质，但比思迪更实惠，配置更实用，空间更 大。 您看是先坐下来休息一下还是现在就给您介 绍呢？ 介绍方法 概述产品核心卖点 针对B反映的顾客： 这是一款广汽本田合资自主品牌的新车型， 他传承了广汽本田的先进技术和优良品质，并且 和广汽本田同线生产，同网销售的高性价比车型。 您看是先坐下来休息一下还是现在就给您介 绍呢？ 介绍方法 引导式客户需求 我们这台车有非常多的亮点，接下来我给您 介绍一下之前很多客户都很感兴趣的几个亮点！ 先生/小姐您看我们这台车的亮点如果全部 讲完实在太多了，会占用您很多时间。为了节约 您宝贵的时间，我想先了解一下您的用车情况， 好帮助您有针对性地介绍…… 介绍方法 结合需求设定标准 ______先生/小姐刚才跟您交流，像您这样 有主见有追求的买一辆车关键要考虑三点： 1. 2. 一定要有宽敞的乘坐空间和行李箱空间； 一定要有卓越的操控性能 （第1和第2点结合客户需求来讲） 3. 最重要的是选择一台价格实惠，同时品质和售后服 务都有充分保障的品牌车型 （必须要讲的一点） 介绍方法 NFABI产品介绍话术 N：需求——介绍产品前先确定客户需求 F：配备——介绍产品的主要硬件配备 A：优势——介绍与用类竞争品牌的对比优势 B：利益——介绍该产品的配备和优势能够带 给客户的利益 I：冲击——采用理性或者感性的方法对上述 内容加以佐证 介绍方法 NFABI产品介绍话术 N：销售顾问：您刚才说又喜欢充沛的驾驶动力，又希望油耗比较低是吗？ 客户：是啊！ F：销售顾问：通常来说动力和油耗是相互矛盾的，而我们理念S1搭载的 HONDA 发动机采用I-DSI双火花塞顺序相位差点火技术和VTEC可变气门技 术，VTEC技术可以使发动机在车辆低速起步的时候气门只打开一个小角度， 更快地达到最大扭矩；在需要更大动力时，比如高