电力销售思路.pptVIP

* 如何围绕关键人物做好工控机一线销售工作？ 3、设计院。 由于设计院相对好接触，所以对于二次主设要建立非常良好的关系，一方面能够及时获取项目信息，另外可以推广产品，将自家工控机尽早导入技术方案中，而且有条件还可以设置技术壁垒，在将来进入招标后给竞争对手出难题，同时通过设计院有时也能间接获取电力公司相关部门的联系方式和人员变动情况等。设计院的接触工作应该是非常重要，而且关系应该做到非常熟，对于主设的工作利益和个人利益一定要做到位。 * 如何围绕关键人物做好工控机一线销售工作？ 4、电力公司。 针对以上提到关键岗位，应该以产品推广和加强品牌宣传做为重点（产品研讨会）。由于工控机对于电力行业采购物资来说非主业产品，比重也不大，所以客户对产品关注度、价格敏感度都不高，另外这些岗位人员素质很高、比较专业、也比较谨慎，所以他们会把“工作利益”放在首位，这点和营销口的人有些区别，所以要大力产品推广，让客户了解公司和产品是非常重要的，而且尽量要培养出一名好的线人。 * 如何围绕关键人物做好工控机一线销售工作？ 5、其他相关单位。 电力系统有其特殊的一面，而很多营销手段，则跟工控机在其他行业的销售一样。电力行业不仅指电力公司，还有发电行业、农电也会有大量工控机的需求，比如电厂自动监控系统、农网变电站自动化系统等，这些项目和轨交、工业企业等行业销售则非常相似，可以使用同样的方法。而且这些信息往往都能从设计院获取，所以之前也说了设计院关系的重要性。 Thanks For your Attention! * Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future Nematron China Aeratech Link to the future * 工控机在电力行业的营销思路 （销售分享） 上海爱瑞 刘建忠 2012年3月12日 电力行业部门众多、分工复杂、接触难度大、采购流程也较复杂等各方面因素致使工控机在电力行业销售有着很多特殊性和难度。我想充分考虑电力行业运营和物资采购特点，就做好工控机在电力行业的销售，着重强调要做好以下三个方面： “找准产品应用、找对关键人、做好关键事”。 序 言 到底工控机应用在电力公司哪些系统产品上？ 电力公司采购物资大类主要有一次设备类（包括线圈类、开关类、配网设备类、塔材和线材类）; 二次设备类（包括变电站自动化、配电自动化、控制保护类、变电站安全自动装置、调度自动化、遥视系统、电源类、网络通信、监视仪表）;我们的NPC系列产品、2U/4U工控机都是机会。 信息IT类、营销类（包括电能计量器具、计量自动化、用户电能管理） 一、找准产品应用 对于工控机应用来说主要就是针对二次设备类 最典型的系统应用有： IEC61850智能化变电站系统（南网叫数字化变电站系统） 变电站综合自动化系统（传统站） 变电站远程图像监控系统 调度自动化系统 配电自动化系统