社区活动如何开展.pptVIP

信 息 收 集 1 建 立 信 任 2 挖 掘 需 求 3 效 益 诉 求 4 报 价 议 价 5 签 约 下 单 6 跟 进 服 务 7 大客户开发七步曲 发展内线 收集情报 组织结构分析 1、客户资料 2、客户需求 a、背景资料 b、使用现状 c、组织机构资料 d、个人资料 e、竞争对手资料 f、当前的需求 g、隐性需求 锁定目标客户 发现销售机会 组织结构分析 操作层 管理层 决策层 第一式：信息收集 开始标志 结束标志 建立信任 认识 约会 信赖 同盟 标志： 客户能叫出你的名字 第二式：建立信任 . 目标愿望 问题 解决方案 产品服务 采购指标 第三式：挖掘需求 客户近期目标 1、经营目标 2、客户的增长3、盈利率 4、资产效率的 目标 在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍 帮助客户解决面临的问题以 及达到目标的 方法。包含问 题分析、整体 解决方案、步 骤、产品服务 的使用时间等 在客户的解决方案中需要采购的产品和服务 解决方案中对 产品和服务的 特点的详细的 和量化的要求 开始标志：与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志：得到客户明确的需求（通常是书面形式） 第四式：效益诉求 开始标志：得到客户明确的需求（书面形式） 结束标志：开始商务谈判 竞争分析 1 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 2 竞争策略 3 制作建议书 分析自己的优势对客户有哪些益处，自己的劣势对客户有哪些不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣 势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处 a、客户的背景资料 现状和发展趋势 b、问题和挑战 c、解决方案 第五式：报价议价 鼓励客户做出正确决定 生动、形象引起情绪共鸣 强调和说明自己的重点 产品、服务 解决方案 总结鼓励购买 呈现主体 内容简介 意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 内容介绍和结束前的总结，帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 将内容归纳成三到五点要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点 呈现已经到了关键的时刻，满怀信心地鼓励立即做出正确的采购决定。 开始标志：取得客户报价清单 结束标志：完善建议方案书 临门一脚 Upsale 促成交易 识别购买信号 第六式：签约下单 开始标志：开始商务谈判 结束标志：签署协议 满意度保留客户基础 巩固满意度 老客户转介新客户 索取推荐名单 开始新一轮客户销售过程 转介绍销售 确保账款回收到位 回收账款 第七式：跟进服务 开始标志：签署协议 结束标志：客户支付全部账款 * * 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部 认可我方价值愿意透露资料的个人。在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。a、背景资料:客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等b、使用现状:同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况; 客户最近的采购计划以及要解决的问题c、组织机构资料:采购相关的部门的职能以及领导者; 部门之间的回报和制约关系d、个人资料: 客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志e、竞争对手资料: 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系 * 需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。 7.使用我们的产品，能让您节省很多的成本 ①时间成本②担心成本③健康成本 8.我想问您一个问题，您是开公司的吗，您的产品是 市场上最低价的吗？/您家用的产品应该都是较贵的吧， 为什么要用贵的呢，好吗！ 9.价格是很高，但品质是最好的，服务是最好的，您可以 试一下！ 10.就是价格的问题吗，如果价格可以优惠一点您是不是 就可以接受/签单？ 思考与探讨（作业） 处理资金安全异议的话术？ 处理自主选菜异议的话术？ ◆ ◆ 处理菜品安全异议的话术？ ◆ 处理后期服务异议的话术？ ◆ 唐爱青、骆娟组，唐爱青负责 张远强、曾浪组，张远强负责 曹师霞、苏萍萍组曹师霞负责 李风波、王亮组，李风波负责 曾春丽、贺名组，曾春丽负责 肖平、李金祥组，肖平负责 金伟、王超组，金伟负责 郑志斌、张宁组，郑志斌负责 要求：下周一上午，以小组讨论结果提交。 七 促单、成交 销售就是信心的传递、情绪的转移！ 主动 自信 坚持 成交的原则 从客户家离开 客户签了单，能当场收钱尽量