人寿保险分公司个酒会操作手册.docVIP

个酒会操作手册 ⅩⅩ人寿ⅩⅩ分公司销售企划部 　 [内部培训资料，仅供学习使用] 背景介绍： 电约市场竞争激烈，行业监管日益严格，客户抵触情绪强烈，成功率不断下降，业务员主顾开拓问题亟待解决； 不少新人从业以来得不到亲朋好友的支持，障碍重重，无法打开缘故市场，而且大多数员工还不具备培养优质顾问/影响力中心的能力，主顾开拓工作仍处在孤军奋战的状态。 为深入、全面地推广固化的新人主顾开拓方法与流程，帮助新人有效积累客户名单，分公司特别制作个酒会主顾开拓操作手册，通过大力运作推动各层级个酒会的召开，力求达到有效开发缘故市场，简单快速提升业务员绩效的目的。 事前准备 人员选择：举办个酒会时应选择有意愿的业务员、筹备主任等重点培养对象或需要重点帮扶的新人。 意愿启动：通过成功案例分享、投产比计算来启动意愿。 会议筹备： 根据举办个酒会想要达到的目的来确定会议主题； 主管协助业务员列出邀约的客户/亲友名单，一一筛选进行电话约访；部分新员工不好意思开口直接邀约亲友，可由主管或话务员协助邀约，随后由员工确认到场； 根据会议主题调整报告，在事实基础上对新人进行重点包装，通过入司前后新人的成长变化或者感性的图片内容加深来宾印象； 提前预定会场，选择酒店应注意交通便利、卫生，尽量比客户平时用餐场所档次稍高一些；根据到会人数选择包间，避免外界干扰； 围绕主题确定会议流程，进行人员的明确分工（详见附件1）以及细致的会务用品准备（详见附件2）。 事中流程: 安排礼仪引导客户签到，安排客户入席； 主持人致开场词，对会议主题进行介绍（突出感恩、答谢）； 公司领导致词：介绍公司、行业以及业务员的发展规划； 寿险意义与功用讲解（理念故事分享），顺带简单介绍产品； 业务员心得分享； 客户代表发言（需对发言内容进行提前沟通）； 答谢宴正式开始，过程中穿插抽奖环节，轻松融洽的氛围方便员工与客户间的沟通交流，操作要点如下： 由于参加联谊会的大部分亲友都熟识，用餐时无需太多氛围营造的动作，主要由业务员照应各桌亲友。 业务员、主讲人、公司领导可向亲友敬酒，敬酒时通过“感谢长辈为我们培养了一个工作的好苗子”、“感谢亲友在员工背后的辛勤付出”等话题，成功引入“ⅩⅩ家属”等概念，拉近亲友与公司的距离。 借助第三方适时向到会来宾提出明确的要求，同时进行现场的促成（未必是签单，也可以是现场进行业务/增员转介） 。 酒会结束时，可以现场进行礼品赠送，也可后续可以递送小礼品作为拜访铺垫。 事后追踪 主管与业务员、会务人员一起评估会议举办的整体效果，并帮助业务员梳理到场客户名单，拟定拜访计划与细节； 通过业务员单独拜访、主管/客户陪访、再度邀约产说会等方式进行客户的开发与促成，在到场嘉宾中培养发展影响力中心。 通过营业组二次早会/营业部早会等平台，分享会议举办成果与得失，吸引更多业务员参与。 附件1： 个酒会会务人员分工岗位职责表 姓名 岗位 职责 关键点 联系电话 　 主持人 产说会主持、串场、调动会场气氛 形象好、亲和力强、能够应对处理各类突发状况 　 　 公司领导 业务员包装、成绩肯定；公司、行业介绍 专业、有威信 　 　 主讲人 寿险意义与功用/理念故事分享；产品介绍 感性、感染力强 　 　 其他会务人员 迎宾 微笑、亲和力强 　 　 签到人员 专业、细致 　 　 现场音乐播放、灯光掌控、幻灯片播放 全程配合会议内容 　 　 照相、灯光掌控 全程配合会议内容 　 　 节目表演（手语舞） 突出感恩主题　 　 　 礼品发放 纪念奖品/互动礼品/抽奖礼品/促成礼品 　 附件2： 个酒会物料清单 物料分类 物料名称 数量 责任人 备注 杂物类 邀请函 　 　 　 签字笔、签到表 　 　 　 绶带 　 　 　 纸质资料 　 　 　 桌牌 　 　 　 易拉宝 　 　 　 白板笔、胶带、剪刀、白板、A4纸等杂物 　 　 　 电子类 音乐视频 　 　 　 投影片拷贝 　 　 　 电脑 　 　 　 投影仪 　 　 　 数码相机 　 　 　 POS机、打印机等签单设备 　 　 　 礼品类 抽奖箱、托牌 　 　 　 纪念礼品 　 　 　 抽奖礼品/互动礼品 　 　 　 签单奖品 　 　 　 领奖登记表 　 　 　 其他 矿泉水、水果、茶点等 　 　 　 附件3：示范话术： 1、电话邀约： ××您好，方便讲话吗，有个事和你说一下，我在ⅩⅩ保险工作×年了，也取得了一些成绩，为感谢一些老客户老朋友的支持，公司特别为我办一场成长感恩答谢会，请大家吃个饭。在X时X地XX酒店，您是我的第一个客户，给了我在保险行业工作的信心，一定要出席，给我一个表达感谢的机会，向你汇报一下多年的工作。这次答谢会，我们公司的