第4章----分销渠道的战略组织模式.pptVIP

第五章 分销渠道的战略组织模式 第一节 “刚性”纵向一体化组织 第二节 “柔性”垂直整合组织 第三节 混合垂直整合组织 * * * * * 认真听，重点！ 第一节 “刚性”纵向一体化组织 一、“刚性”纵向一体化原理 1、纵向一体化组织 : 如果一个企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品，那么该企业构建的渠道属于“刚性‘纵向一体化组织（也称垂直一体化组织）。 原料供应 商品生产 商品流通 企业 最终用户 和消费者 上图：纵向一体化的组织形式 2、“刚性”纵向一体化原理 1. 商品生产和商品交换唇齿相依,分工难分家 2. 提高交换的时间效率 3. 密切联系终端市场 4. 难以寻求符合特殊要求的中间商 后向一体化原理 1. 摆脱供应商的控制 2. 保证持续、物美廉价的货源 前向一体化原理 外购（分销外包）？ 3、一个简化的决策模型 F F0 q t q A C C0 上图：销售成本曲线图 厂家直销总费用： C0＝ F0＋V0 q 外部销售机构承担销售的费用：C1＝F1＋V1q ；交易费用：C2 ＝ F2 ＋ V2q； 外包分销职能的总费用： C ＝ C1 ＋ C2 ＝(F1 ＋ F2)+(V1+V2)q qt= F1+F2－F0 V0 － V1 － V2 厂家直销总费用 销售外包 临界点 三、纵向一体化组织模式 纵向一体化 组织模式 直线制组织 直线职能 制组织 事业部制 组织 经理 生产组长 销售组长 车间 门市部 1．直线制组织 上图：直线制组织模式 所谓的“直线”是指在这种组织结构下，职权直接从高层开始向下“流动”（传递、分解），经过若干个管理层次达到组织最低层。 直线制是历史上最早出现的一种简单的组织结构形式又称军队式结构或单线制。 直线制组织模式特征：经理集经营管理权与行政事务权于一身，往往采取前店后厂的方式保持生产与销售之间的紧密联系。适合小型私人企业。 具备集权的优缺点？ 2．直线职能制组织 经理 经营计划科 技术开发科 人事管理科 生产管理科 质量控制科 市场营销科 制造部主任 销售部主任 车间 车间 门市部 门市部 职能机构 职能机构 上图：直线职能制组织 职能管理机构 直线职能制组织模式的特点：经理对生产和销售部门直线指挥；设立专业职能管理机构起参谋作用；生产和销售部门没有独立的经营权，但拥有相对较多的行政管理权责。适合于大中型规模企业。 直线职能制的优点：既可以保持直线制统一指挥的优点、又可以发挥专业管理的长处。 直线职能制组织结构的缺点有： （1）各职能单位自成体系，不重视信息的横向沟通，工作易重复，造成效率不高； （2）若授权职能部门权力过大，容易干扰直线指挥命令系统； （3）职能部门缺乏弹性，对环境变化的反应迟钝。 （4）可能增加管理费用。 职能行施机构 专业职能 管理部门 3．事业部制组织模式 生产单位和销售单位按照公司制模式建立，通常各自为独立的法人，拥有较大的经营决策权。但他们又是总公司下属的构成单元，在诸如经营战略，企业文化、商标、价格、渠道策略等方面仍服从总公司安排。作为下属单位的公司制企业通常称为“ 事业部 ”，也成为“ 子公司 ”。事业部实行独立经营和独立核算，统管一个方面的经营决策，负责承担上级下达的指标和任务。适合多品种经营甚至跨行业经营的企业。 作业：查“大胃王”中粮集团的事业部制结构图 事业部或子公司 斯特劳斯公司是事业 总公司专业 职能管理部门 子公司 事业部 事业部制的优点：应变能力加大、应变速度加快、专业化水平高。 事业部制的缺点：①管理成本可能增加；②不同事业部之间可能各自为政；③可能造成遗漏或重复；④企业战略实施可能增加障碍。 总结：世界上没有十全十美的东西和模式，没有适用一切 的最好办法，只有最适合的办法。 拓展资料：事业部制在发达国家的新发展 企业管理的灵魂是以变应变，“一切皆变、唯变不变” 。美国的大型跨国公司一直在探索适应新情况的组织形式，先是从高度集权的功能组织转向权力下放的事业部制；后又收回事业部的某些权力组建战略商业机构；最后是结合产品事业部和地区事业部成立矩阵式组织。以通用电器为例，在20世纪90年代又收回事业部的权力，成立以核心产品或重点地区为重心的战略事业部门。日本也是如此，松下电器的事业部曾经发展到200多个，矛盾、内耗和管理成本都大大增加，其组织形式最终转变为事业领域结构模式。 第二节 “柔性”垂直整合组织 “柔性” 与“刚性” 分销组织的异同：主要是渠道成员之间的联结接力不同，前者的连接力是合作意愿，后者的联结力是一个同一主体的产权。 根