第4章-物业购买行为分析.pptVIP

* * （2）按消费者购买态度和要求（教材P78） 习惯型购买行为：根据过去的购买经验和使用习惯从事购买行为 斟酌型购买行为：比较谨慎，往往要经过一段时间的仔细斟酌、考虑和分析。购买时间长，营销人员要耐心配合、协助和促进消费者完成购买行为。 冲动性购买行为：情绪容易冲动，易受商品外观质量、广告宣传和营业推广的影响。很少愿意认真考虑商品的性能和质量，不愿反复比较。 * * 4.3.5 影响物业购买行为的因素 （1）居住物业（教材P71--75） ① 消费者自身因素 年龄：老年家庭（60岁以上），追求居住的安全（居住和运动）与实用；中年家庭（35-60岁），最具备经济实力；青年家庭（25-35岁），以降低时间成本为主。 家庭收入：高收入考虑舒适性；中等收入对住宅的价位和面积比较重视，是主流；低收入以租房为主。 职业：选择与自身地位、收入水平、闲暇时间及工作性质等相符的物业产品或劳务。 * * ② 与物业相关的因素 A、市政公用和公建配套设施的完备程度 B、公共交通便捷程度 一般住宅靠近公交车站 别墅外部的道路是否保持畅通 交通如何引导老百姓置业？ 交通条件改善 交通可达性提高 影响土地利用和土地价格 影响房产的价格 * * C、居住区室内外空间环境因素 包括空间环境因素和安全环境因素。 个人观念、教育程度、生理需要、购买动机、性别差异等因素会对环境选择带来影响。 趋势：以绿色环境为代表的绿色营销和以社区文化为代表的文化营销 * * D、房屋自身要素 房型偏好 特色住宅：特色造型（1912）、特色结构（跃层）、特色套型（老少居） 住宅属性：坚固、耐用、宽敞、舒适、方便、安静、美观、气派 现有住宅类型：选择未被满足的心理需求 现房和期房：涉及置业投资风险和偏好问题 * * ③ 经济因素 物业商品的价格 物业商品的效用 收入分配状况 * * ④ 非经济因素 文化、亚文化、社会阶层 文化 因素 相关群体、家庭、角色地位 社会 因素 亲朋好友 社会团体 社会名流  文化的含义 广义：是指人类社会在历史发展过程中创造的精 神财富与物质财富的总和。 狭义：文化是一种社会意识形态，包括政治、法 律、道德、宗教、文学、艺术、教育等各种形式。 * * 文化因素对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。 * * * * 中国社会文化特征 中国人特性： 信义仁爱、勤俭、礼貌、和平文弱、知足常乐、守旧、坚韧及残忍、韧性及弹性、圆滑老到 中国文化特征： 广大众民、多民族融合、历史悠远、几乎没有宗教的人生、历久不变的社会、因循守旧的文化、家族制度、缺乏民主、道德取代宗教、忠孝文化、土的文化 * * 亚文化 民族亚文化 宗教亚文化 种族亚文化 地理亚文化 * * 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 划分标准：收入、职业、教育、财产等. 营销启示： 1：同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行为更加相似。 2：人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。 3：某人所处的社会阶层并非由一个变量决定，而是受到职业、所得、财富、教育和价值观等多种变量的制约。 4：个人能够在一生中改变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也可以跌至低阶层。 * * * * 社会阶层— 中国当代十大社会阶层透视 1、国家与社会管理者阶层： 拥有组织资源 2、经理人员阶层： 拥有文化、组织资源 3、私营企业主阶层： 拥有经济资源 4、专业技术人员： 拥有文化资源 5、办事人员阶层： 拥有少量的文化组织资源 8、产业工人阶层： 很少的三种资源 7、商业服务业员工阶层： 很少的三种资源 9、农业劳动者阶层： 拥有很少的三种资源 10、城乡无业、失业、半 失业者阶层： 无资源 6、个体工商户阶层： 拥有少量的经济资源 * * 群体的概念 两个或两个以上的人，他们相互作用去完成个人的或共同的目标 * * ① 写字楼 A、位置：通达性好、饮食和购物方便 B、周围市政配套设施状况：道路交通、停车位、办理商务的紧密机构和服务设施 C、配套设施设备的数量与质量：电梯、卫生设施、空调设备等是否齐全有效 D、层次设备、空间尺寸与布局 E、日照、通风 F、社会形象：功能专业化、服务对象专业性要强 G、物业管理服务 （2）收益型物业 （教材P75--77） * * ② 商业物业