舟山项目战略报告.pptVIP

* * * * * * * 餐厅里面播放着 时下流行的英文动画片连续剧 书桌或者下沉庭院的椅子上不经意地放着一份已经翻过的英文报纸 床头摆放睡前读物 （财经、哲学、文艺、 自然科学） 庭院 庭院一角，静静地放着主人 心爱的高尔夫球具，球具显得 有点旧，应该陪伴了主人很长 时间，是用的最顺手的一套杆， 庭院的另一侧是孩子的空间 孩子参加比赛的照片跟棒球 手套摆在一起，边上还有一 个“最佳新人”的荣誉奖项， 看得出来，棒球是孩子的荣耀 听觉 Hearing 意大利人的性格热情豪放，喜欢歌唱，意大利的音乐有着悠久的传统，也是美声唱法的发源地。意大利民歌美丽动人，丰富多彩 2014阶段计划汇总 第一阶段：形象占位期 时间周期：2014年8—9月 目 的：价值占位“人·都市·自然”共存 重要事件：璞缇海价值白皮书发布会 第二阶段：产品占位期 时间周期：2014年10—11月 目 的：通过体验式营销，进行产品价值输出 重要事件： 生活体验样板房开放， “璞缇海小夜曲” 音乐会 样板房开放假日体验生活活动 核心价值理念输出 建立滨居生活体 产品品质价值解读 规划、建筑、大师 第三阶段：产品热销期 时间周期：2014年11— 目 的：聚集人气，开盘热销 重要事件：开盘、加推、客户答谢 产品成功入市 配套、服务、细节 技巧一：多重促销组合吸引客户，限定折扣时间挤压客户 传统促销方式比较单一，且促销层次不明确，部分项目折扣到底，但由于形式上对客户的吸引力不够，未产生影响，又不敢限期收回折扣，没有起到挤压客户成交的作用。 本案可将折扣空间换算成现金形式进行分拆，以“五重惊喜”等形式对外公布（如第一重：付款方式基本折扣；第二重：装修基金XXX元；第三重：教育基金XXX元；第四重：家电基金XXX元；第五重：认购日当天好礼）等贴近客户生活更易客户接受的形式告知客户，并设定截至日期，到期逐步收回相应折扣，刺激客户尽快成交。 技巧二：以客带客，圈层带动 在项目首开后，马上开展以客带客的营销活动，以“送一年物业费”或团体营销活动鼓励老带新的开展。 可着重挖掘血缘（家庭、亲属）、学缘（同学朋友）、业缘（同事、同行）的联代关系，制定有针对性的营销活动。 技巧三：气势 利用销售中心、样板间及示范区包装等场地效果，并利用集中开盘的引爆之势，对客户形成现场打击力，力促成交。 销售人员活用开盘日当天销售政策，促进犹豫客户下定。 本案需做出周边其他竞品项目所不具备的气势，在与客户互动的环节中，将项目气势传达给客户，打赢心理战。 谢 谢！ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 细分市场 总价承受力 市场供需 本案利益点 本案机会 开发产品机会点 决定了价格提升空间 进入细分市场容易度 对本项目利益贡献度 钻石阶层 企业客户 1500万以上 有一定市场需求量 面临长三角市场竞争 购买力充足，项目品牌提升空间很大 意见领袖 努力争取 大独立别墅 企业会所 白金阶层 600-1000万 有一定市场需求量 面临长三角市场竞争 购买力充裕，价格提升空间很大 财富标杆 重点争取 独栋、双拼 黄金阶层 300-600万 市场容量大，供需两旺 面临绿城竞争 价格有一定弹性，售价有一定提升空间 主力客群 重点把握 双拼 项目开发机会分析 1.1总体战略分析 4：项目定位 子目录 战略方向的决策模型 项目属性 客户需求 案例借鉴 竞争 同类型项目借鉴 在市场中的地位 大张旗鼓 软硬结合 捕抓来周边客户注意力的有效推广 锁定目标客户，将项目信息直接传递 达到广而告之的效果增加客户认知度 树立形象、提高知名度和关注度 增加客户关注度、促成成交 扩大市场认知面，提高知名度和关注度 扩大项目覆盖面，提高认知途径 挖掘潜在购买需求，促进成交 展示中心 户外/立柱广告 报纸广告 项目论坛 客户行销 网络广告 圈层营销 乡镇传播 电台广告 短信媒体 增加项目知名度 扩大影响力，直击目标客户 营销手段 1.1营销概念思路 1.2销售节奏及价格建议 5：启动期建议 子目录 铺天盖地的广告攻势对于一个复合型项目的后期来说是不切实际的，而直接面对目标客户群，从他们关注的事情入手，并在推广活动中给予他们对应的参与空间，不失为一种好的做法。 所以在本项目后期推广中，实施体验式营销推广模式，把现场销售和实景体验、试住体验相结合，把项目静态的展示和业主动态的参与相结合，配合立体的媒体宣传，造势与借势并重，迅速完成销售。 确立价格的性价比标杆模式，树立区域高端楼盘高性价比、高升值空间形象，拉升项目去化量。 同时，将挖掘