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零售商对供应商的信任丶控制机制使用和价值创造之间的关系研究 Journal of Industrial Engineering／En neering Management 2007年 第 1期 零售商对供应商的信任、控制机制使用和 价值创造之间的关系研究 刘 益，陶 蕾 (西安交通大学管理学院，陕西 西安 710049) 摘要 ：面对 日益激烈的竞争环境 ，零售企业越来越注重与其供应商建立长期稳定的合作关系以应对挑战。本 文研究的是垂直渠道关系中零售商对供应商的信任、控制机制的使用以及从与供应商关系中获得的关系价值之间 的关系。通过对中国家电业 414对零售商．供应商关系的问卷调研数据的分析，运用因子分析及结构方程的方法。 验证 了我们提出的概念模型及假设。本文研究结论表明零售商对供应商的不同水平的信任通过不同的控制机制的 使用能为零售商带来不同的关系价值。 关键词 ：信 任 ；控 制机制 ；关 系价值 中图分类号：F274 文献标识码 ：A 文章编号 ：1004．6062(2007)01—0061．06 O 引言 面对日益激烈的竞争环境 ，零售企业越来越注重与供应 商建立长期稳定的合作关系以应对挑战。企业间合作关系 的建立及维持的基础是合作方之间的信任，只有当合作方对 彼此具有一定水平的信任时，合作各方才可能建立和发展互 惠的合作关系。从九十年代早期开始，信任一直是企业管理 者和学者们关注的重要问题。很多管理学者提出了不同的 信任概念，如，Aulakh和 Kotabe(1996)指出信任是参与方对彼 此间可靠性和诚实性的有信心的程度??，Zaheer等(1998)认 为信任是一方对合作方能可靠地履行义务 ，采取可预测的行 为以及在有实施机会 主义行为的可能性时采取公正行为的 期望 ]。目前，在渠道关系研究 中，围绕信任学者们研究了 影响信任的因素，如环境不确定性、渠道决策结构、影响战略 的使用 、渠道中的权力依赖模式、沟通与合作等行为变量以 及绩效等，同时，也研究了信任对渠道关系中其他要素的影 响，例如承诺、长期导 向、保持关系的倾 向、冲突以及满意 等 ]。考察已有文献，我们发现，尽管 目前关于信任的研究 已取得了丰富的研究成果，为我们理解信任与其他渠道要素 间的关系奠定了良好的基础，但是仍有以下问题没有得到解 决 ：1．虽然已有学者对信任与契约控制使用之间的关系展 开了研究，但对于这两者间的关系并没有一致性的结论 ； 2．缺乏信任与非契约控制机制使用之间关系的研究；3．已 有研究没有关注企业对合作方的信任通过控制机制的使用 为企业 自身创造价值这一问题。 本文基于交易成本经济学理论、关系营销理论以及社会 交换理论研究了零售商对供应商的信任与零售商控制机制 使用之间的关系以及不同控制机制的使用对零售商从与供 应商关系中获得的价值的影响。通过对中国家电业 414对 零售商一供应商关系的问卷调研数据的分析，运用因子分析 及结构方程的方法，验证了本文提出的概念模型及假设。本 文的主要贡献在于：1．通过就零售商对供应商的信任与零售 商契约控制使用之间关系的研究，从零售商对供应商具有不 同水平的信任这一角度解释已有文献 中相关研究结论不一 致的原因；2．通过对零售商对供应商的信任与关系规范控制 之间关系的研究 ，更为全面地揭示了信任对控制机制使用的 影响；3．对控制机制使用和间接价值之间的关系展开研究 ， 有助于深入理解控制机制对企业获得价值的影响；4．通过对 零售商对供应商的信任、控制机制的使用以及价值创造三者 之间关系的研究，明确揭示零售商对供应商不同水平的信任 通过控制机制使用的选择会为零售商带来不同的价值 ，有助 于加深对信任合作方能为企业自身创造价值的认识。 下面本文在对有关信任 、控制机制和关系价值的已有文 献回顾的基础上提出了概念模型和假设，采用结构方程模型 的方法，通过对中国家电业414对零售商一供应商关系的问卷 调研数据的分析，验证了概念模型及假设，得出了研究结论。 1 概念模型的提出与假设 在渠道研究中，学者们通常将信任划分为两个维度：诚 实信任和仁爱心信任。对伙伴诚实的信任是渠道成员认为 伙伴是真诚的和可信赖的，言行一致的，对伙伴能够完成答 应的角色任务的信心 。对伙伴仁爱心的信任是指渠道成 员对伙伴是真诚关心他人收益或者福利，有动机寻求共同财 收稿 日期：2005—01—18 修 回日期 ：2006—10—29 基金项目：国家自然科学基金资助项目70121001)；新世纪优秀人才支持计划资助项 目(NCET-04—0933) 作者简介：刘益(1961一)，女，陕