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推销-约见顾客
约见顾客——策划方案
前言
约见顾客的好处
约见前的准备
约见顾客的方法
接近顾客
一.前言
约见顾客,或称商业约会,是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
约见实际上既是接近准备的延续,又是接近过程的开始。只有通过约见,推销人员才能成功地接近准顾客,顺利开展推销洽谈。通过约见,推销人员还可以根据约见的情况进一步进行推销预测,为制定洽谈计划提供依据。
此外,约见还有助于推销人员合理地利用时间,提高推销效率。当然,在某些情况下,约见顾客这个环节有时也是可以省略的,这要视具体情况而定。
顾客信息 约见顾客 接近顾客
促成交易 建立信任 激发兴趣
二.约见的好处
1.约见有助于接近顾客
2.约见有助于推销面谈
3.约见有助于推销预测
4.约见有助于提高推销效率
5.约见有助于进一步了解和补充顾客资料
三.约见前的准备
1.确定约见对象:
确定好约见的对象可以有效避免把时间浪费在没有必要的人物身上。对于个人客户,月间的对象比较容易确定。对于组织客户就难很多,一般有两种策略,高层约见和逐级约见。
2.确定约见事由:
(1)推销,激发顾客需求,进而向顾客推销。
(2)市场调查,通过这种委婉的方式了解顾客的信息,相比直接推销更易得到顾客的信任。
(3)提供服务,这种方式最易吸引顾客的关注,特别是提供免费的服务。
3.确定拜访/约见的时间
拜访或约见顾客时要注意以下几点;
顾客的工作节奏与习惯,不要打扰到顾客的正常工作。
顾客的心理时间规律,顾客情绪,心情的不同,可能谈话的结果也不同。
顾客面临的问题,顾客在有问题时希望有人能够帮助他,当这样的人出现时,他会很欢迎。
4.约见的地点
通常的地点选择有以下几种;
顾客的工作场所,消除顾客的紧张心理,同时方便顾客、
推销员的工作场所,减少顾客别打扰的几率。
公共,社交场所,易于双方都放松心情,是洽谈在比较轻松愉悦的氛围中进行。
居住场所,一般是双方都比较熟悉时,或者是以家庭等为销售对象。
四.约见顾客的方法
推销人员要达到约见顾客的目的,不仅要考虑约见的对象、时间和地点,还必须认真地研究约见顾客的方式与技巧。现代商务活动中常见的约见顾客的方式主要有以下几种:
1.电话约见法
电话约见法是现代推销活动中最常用的方法,它的好处在于迅速、方便、经济、快捷,使顾客免受突然来访的干扰,也使推销人员免受奔波之苦,可节省大量时间及不必要的差旅费用。获得电话约见,成功的关键是推销员必须懂得打电话的技巧,让对方认为确实有必要会见你。由于客户与推销员缺乏相互了解,电话约见也最容易引起客户的猜忌、怀疑,所以推销员必须熟悉电话约见的原则,掌握电话约见的正确方法。打电话时,推销人员应事先设计好开场白,在语言的组织和运用中,要注意技巧。
2.信函约见法
信函约见法是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。信函约见是比电话更为有效的媒体。随着时代的进步出现了许多新的传递媒体,但多数人认为信函比电话更显得尊重他人一些。常见的约见顾客的信函方式主要有:个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条、电子邮件等。另外,使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上,以增加对顾客的关心
当面约见法
这是推销人员对顾客进行当面联系拜访的方法。这种约见简便易行,极为常见,是一种较为理想的约见方式。推销人员通过这一约见方式不仅对顾客有所了解,而且便于双向沟通,缩短彼此的距离,易达成有关约见的时间、地点等事宜。
3.委托约见法
委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式,也称托约。所委托的第三者,可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等,也可以是各种中介机构。委托约见可以借助第三者与推销对象的特殊关系,克服目标顾客对陌生推销人员的戒备心理,取得目标顾客的信任与合作。
4.广告约见法
广告约见法是指推销员利用各种广告媒体约见顾客的方式。常见的广告媒体有广播、电视、报纸、杂志、邮寄、路牌等。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。
约见细节注意
打电话约见时要把顾客资料放在面前,认真做好记录。
信函约见要求简洁、明了、大方得体。
关注介绍人之间的关系处理。等
五.接近顾客
新顾客
顾客
老顾客
接近新顾客
顾客的信息
产品的信息
必要的辅助设备和设施
自己的仪表
资质资料,赠品等
其他
接近老顾客
查阅最近的交易历史,了解顾客的经济状况和消费习惯
准备好相关发票,合同等
对老顾客的资料进行维护和更新
不要表现出陌生感
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