如何建立和客户的亲和力和提高组织能力.doc

如何建立和客户的亲和力和提高组织能力 亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。那么，亲和力是如何获得的呢？人与人之间的相处，主要使用三种沟通工具： 第一是文字 文字是词汇的组成部分，也是组成话术脚本的基本元素。 第二是声音 声音的构成要素包括语速、音调、语调、语气等等，不同的构成要素组成不同的声音，不同的声音留给人不同的印象。 第三是肢体动作 肢体动作包含着眼神、表情等等。 在影响力的发挥上，文字只占7%，声音占到38%，肢体语言则占据了剩余的55% 建立文字亲和力 ?1.寻找共同点 亲和力源于共同点。寻找共同点的切入口很多，比如姓名、籍贯、爱好、亲友等等。 ? 仿效???? 如何迅速找出共同点？仿效是保险的方法。 ? 锻炼观察力?? 找出共同点，需要细心的观察，毫无目标的攀谈是无利于达到目的的。 .谈论没有争议的事情 ?? 销售人员跟客户谈话，应当尽量避免导致客户抗拒的话题，否则就不容易引起客户的共鸣。尽量使用中性词汇，绝对性的词汇容易引起人的逆反心理，因为推进的力量越大，反弹的力量也相应地增大。中性的词汇多指一些没有争议的事情，更容易让人接受。 .真诚的赞扬（PMP） ? 一些业务员对称赞的技巧掌握不够，不利于建立亲和力。而一流的业务员身上有一种特性，即对人热诚，乐于助人，愿意付出，因而能够与客户建立真正的亲和力。实际上，付出与回报之间是划等号的。如果斤斤计较付出与回报之间的等值，生活状态就不会轻松。生活并不是简单的加减乘除，对一个人付出，不一定要从这个人身上得到相应的回报，只要一直抱着不断付出累积的态度，自然会得到回报。.多提问，多倾听 销售业务员要明确一点，问和听的部分应当占到沟通80%的分量，而说的部分只应占到20%业务员问的越多，客户回答的就越多，业务员对客户就越有亲和力。 建立声音亲和力 ?.自然而不生硬 销售沟通要自然而不生硬。因此，销售员不能单纯背诵重复脚本，而是要自然流畅地表达。 ?.语言富有感染力 所谓感染力也被称为穿透力，?3.话语要有停顿 话语的适时停顿，可以留给对方思考接受的空间；而不断地讲述容易引起客户的疲劳与注意力分散。 建立肢体语言亲和力? 1.肢体语言的仿效 肢体语言非常重要，作为一流的业务员，从眼神、表情、姿势到动作，都必须训练有素。销售沟通中，业务员应当留心客户的肢体语言，有意识地仿效对方的动作，而这种仿效应当自然而不留痕迹。 2.做笔记 3.观察客户的肢体动作 ? 身体前倾、阅读的方式、肢体语言开放、微笑、要求重复 ? 建立亲和力主要是用上面的三种方法来完成，但要想达到出神入化的程度，就还需要不断地练习，用心地去观察、学习、模仿一个人，你不自觉地就拥有了另外一个人的一些特质，从小的方面说，夫妻相、父子兵、南方口音等均是亲和力的体现；从大的方面说，人以类聚，物以群分，在天成像，在地成形都是这样的意思。 ?如何提高组织管理能力组织管理就是通过建立组织结构，规定职务或职位，明确责权关系，以使组织中的成员互相协作配合、共同劳动，有效实现组织目标的过程。组织管理是管理活动的一部分，也称组织职能。组织管理能力是指为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法，把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力。包括协调关系的能力和善于用人的能力等等。组织管理能力是一个人的知识、素质等基础条件的外在综合表现。组织管理能力的培养和训练首先要学习沟通技巧，要把握任何一次学习的机会。一、 要有自信的态度组织管理者要有自己的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己。二、 体谅他人的行为所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要，在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对着想。三、 适当地提示对方产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。四、 有效地直接告诉对方若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。五、 善用询问与倾听一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。在许多人与人接触以及沟通的机会里，如果我们能随时随地仔细观察并且重视他人情绪上的表现，慢慢就可以清楚了解他人的想法及感受，进而加以引导激励。一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。