2.认识渠道战略模式-项目二.pptVIP

分销渠道原理与实务 任务一 认识分销渠道战略 任务一 认识分销渠道战略 任务一 认识分销渠道战略 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务二 分析影响渠道战略的因素 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务三 了解分销渠道战略模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务四 了解其他无店铺渠道模式 任务5 讨论直销、传销与非法传销 单元小结 一、直销的含义 现代意义的“直销”是具有中国特色的直销理解和执行，它通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。 二、传销的含义 直销又可以分为单层直销与多层次直销两种形式，其中多层次直销就是通常所说的传销。传销又叫“多层次营销”(Multi-Level Marketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 1.传销组织是一个等级分明的“金字塔”网络结构 2.传销组织带有浓厚的投机色彩 3.传销的投机性往往导致欺骗性 三、直销与传销的分别 渠道长度不同 销售代表角色不同 直销与传销 的分别 销售激励机制不同 推广导向不同 业务管理模式不同 晋升导向不同 四、非法传销 传销或变相传销的行为主要有以下几种： 经营者通过发展人员、组织网络从事无店铺经营活动，参加者之间上线从下线的营销业绩中提取报酬的； 参加者通过交纳入门费或以认购商品（含服务）等变相交纳入门费等，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报的 ； 先参加者从发展的下线成员所交纳的费用中获取收益，且收益数额由其加入先后顺序决定的； 组织者的收益主要来自参加者交纳的入门费或以认购商品等方式变相交纳的； 组织者利用后参加者所交纳的部分费用支付先参加者的报酬维持运作的； 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵，招揽人员从事变相传销的。 五、政府对直销、传销的立法监管 工商部门在审批直销企业时，应进行以下几个步骤： 评价其多层次的直销体系 1 直销企业所销售的产品必须明码标价 2 确立冷静期 3 低门槛进入机制 4 退货机制 5 退出机制 6 思考题 什么是分销渠道战略？它与企业战略和营销战略是什么关系？ 在三大分销渠道战略中，你认为哪一种战略更加有效？为什么？ 在分销渠道典型模式中，你认为哪一种模式更有发展前途？为什么？ 在分销渠道战略及模式的选择中，你认为哪些影响因素更重要？ 5.哪些企业采用复合渠道模式？他们分别有什么优点缺点？ 6.在无店铺渠道模式中，哪些模式更加具有应用前景？为什么？ 7.直销与传销有什么根本区别？你怎样看待传销模式？ 市场营销类课程规划教材 项目二 认识渠道战略模式 1、了解分销渠道战略的概念内涵 2、了解渠道战略选择的影响因素 3、了解典型的分销渠道模式特征 4、了解其他无店铺分销渠道模式 1、学会分析、设计三种典型的分销战略 2、学会分析、设计经销模式和分公司模式 3、学会分析、设计直销模式和连锁经营 4、学会区分直销、传销与非法传销 知识目标 技能目标 “零售渠道方面的综合费用率可能有20个点，而分销渠道的常规建设与类似每季度的刺激消费政策累加之后可能在12个点左右。”日化专家冯翰毅表示。吴志刚则称，尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高，但销量稳定性更强，对品牌而言，直控便是核心竞争力。“虽然流通和批发市场在不断萎缩，却不能说分销渠道的未来就真的可被替代。”据了解，宝洁下乡目前都是分销商在做，“毕竟品牌会遭遇分销覆盖能力和退货周期的问题，每天的小宗发货也不可能都得以保证。分销渠道仍是维持利润最大化和有效增加销量的重要保证。” 为了加强其在大陆的分销力量，宝洁计划再投资1.3亿美元，在广州建设其亚洲最大的分销中心，发展成为其分销渠道策略的根本保障。 引例 宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心 在渠道策略上, 分销渠道强于零售。宝洁（P＆G）深谙两条腿走路的重要性，虽然可能私下对于直控零售渠道