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专题报告--A.O.史密斯的下一片蓝海 销售管理--兰州理工大学--过程装备与控制工程--黄选 A.O.史密斯 加入A.O.史密斯 放飞职业梦想 日期：2013年3月15日 目录 2 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 3 机会提出--关键点 论据1-热水器整体市场分析 论据2-消费者关注度分析 论据3-区域市场分析 论据4-重点畅销产品分析 论据5-重点关联行业分析 目录 备注：1、以下分析的2012年数据均为2012年1-10月份的零售数据。 2、数据及素材来源：中怡康数据、艾肯网、慧聪网、中国制造网、中关村在线网 4 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 机会提出--关键点 虽然2013年热水器行业预测呈下滑趋势，但市场的风雨变化，机会总是留给那些有准备的优秀企业，根据A.O.史密斯在2012年市场中的表现，梳理出了以下市场机会。 蓝海市场稳定点 蓝海市场增长点 市场机会 整体电储热水器行业。 重点稳定电热水器65升以上产品市场 重点稳定燃气热水器11升以上市场 重点拓展整体燃气热水器行业市场 重点拓展电储热水器三四级市场 和燃气热水器一二级市场 重点发展电储热水器40-60升产品市场 和燃气热水器10升以下产品市场。 5 自 2008年中国热水器行业的市场规模达到245亿，2010年中国热水器行业的总的销售规模达到了337亿，突破了三百亿大关。2011年开始，由于保有量的增加，热水器销售规模开始逐渐趋于缓和，2012年1～10月，由于整体经济环境的影响，特别是房地产调控的影响，重点城市消费规模呈现负增长态势，销售量、销售额分别比去年同期下降16.58和11.88个百分点。电储和燃气热水器零售总量为475万台，零售总额为82亿元。 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 论据1-热水器整体市场分析（电热） 1、2012年1-10月，A.O.史密斯电热水器零售额14.6亿元，市场占有率排第一。 2012年零售额各品牌占比图 2012年零售量各品牌占比图 2、2012年1-10月，A.O.史密斯电热水器零售量58.9万台，市场占有率排第二，海尔排第一。 6 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 论据1-热水器整体市场分析（燃热） 2012年零售额各品牌占比图 2012年零售量各品牌占比图 1、2012年1-10月，A.O.史密斯燃气热水器零售额5.24亿元，市场占有率排第一。 2、2012年1-10月，A.O.史密斯燃气热水器零售量13.7万台，市场占有率排第三，万和排第一。 结论：A.O.史密斯在电储热水器行业零售额稳占第一，且零售量排第二，紧追海尔。在燃气热水器方面，A.O.史密斯虽然零售额排第一，但零售量排第三，且万和的零售量将近是A.O.史密斯的2.3倍。故A.O.史密斯可在稳定电储热水器的基础上，着力发展燃气热水器，以燃气热水器市场为增长点提升销售。 7 电储热水器关注度分析 燃气热水器关注度分析 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 论据2-消费者关注度分析 1、2010年A.O.史密斯电储热水器受消费者关注度为25.8%，2011年为21.6%，同比负增长4.2%，两年排名均为第二。 2、2010年A.O.史密斯电储热水器受消费者关注度为7.9%，排名第五；2011年为9%，同比增长1.1%，排名上升为第四位。 结论：根据2010、2011年消费者关注度分析，A.O.史密斯可针对电储热水器推广上同比小幅增加投入力度，以稳定消费者的品牌忠诚度；针对燃气热水器可做重点推广，以提升A.O史密斯在消费者心中的信誉和美誉度。 8 2012年电热零售额区域市场分析 （千元） 一、细分现有市场，寻找下一片蓝海 论据3-区域市场分析（电热）——一二级市场分析 2012年电热零售量区域市场分析 （台） 1、2012年1-10月，电储热水器零售额为48.7亿元，一二级市场零售额总额为39.3亿元，占比81%。 2、2012年1-10月，电储热水器零售量为309万台，一二级市场零售量总量为248万台，占比81%。 3、 2012年1-10月，电储热水器在一二级市场中品牌相对集中，史密斯、海尔、美的排前三列。前三名品牌零售总额占比65%，零售总量占比58%。其中A.O.史密斯零售额12.4亿，占比31%，排名第一；零售量50万台，占比20%，排名第二，零售平均单价2468元，远高于其他品牌。 品牌 史密斯 海尔 美的 阿里斯顿 惠而浦 万家乐 帅康 万和 其他品牌合计 一二级市场总计 零售额（千元） 1,238,536 988,530 349,555 194,090 121,699 109,411 81,899 81,854 769,523 3,935,097