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如何提高初次拜访的有效性 how to improve the efficiency of Cold Call
DELL
Moment Coaching Real Case Study
如何提高Cold Call的电话效率
CNHK Coach Team
FY08Q4
DELL
Real Case Study –Issue I
真实案例
ISR: 马主任，咱们单位有多少台电脑?
Cust: 有那么几十台吧
ISR: 那咱们用的都是什么品牌?
Cust: 联想的比较多
ISR: 联想与DELL的产品使用起来有什么差别吗?
Cust: 差不多吧,你还有其他事吗?
ISR: 那如果要更换电脑的话一般找谁?
……
来自Coach team的建议:
从电话的内容我们可以看出这是一个比较新联系的客户,对于一个新接
触客户,先拉拉关系往往比直接问客户电脑相关问题的效果要好得多,
而且作为客户经理,了解我们客户的业务信息也是非常有必要的.
实际案例分享:
如下我们重新设计了这个电话供大家参考
CNHK Coach Team
DELL
Real Case Study–Issue I
ISR: 马主任,今天也是很冒昧的打了这个电话,我这不刚接手
了咱们研究所,所以赶紧先给您报个到.
Cust: 哪里,哪里.谢谢了
ISR: 对了马主任咱们研究所有多少人啊?
Cust: 大概30多人吧,我们研究所不大.
ISR: 呵呵,都是科学家嘛,人当然就不多啦.
Cust: 呵呵,什么科学家,就是工作而已.
ISR: 对了马主任,咱们研究所主要研究的都是什么方向啊?
Cust: 我们是研究农作物的.
ISR：那平常是不是会经常到田里去啊?
Cust: 嗯,有时是需要到试验田去收集数据.
ISR: …….(逐渐通过客户的工作内容关联到电脑的使用上)
CNHK Coach Team
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