【美国友邦保险】如何成功举办产品说明会.doc

如何成功举办”产品说明会” 一,目的和宗旨： 1, 借公司之力,借势经营在客户心目中形象.. 2,利用说明会营造气氛帮助业务伙伴促成,创造业绩和收入。 二，操作细节 会前 早会宣导和会前培训 说明会前一周的早会主题必须围绕说明会展开。 时间 内容 周一 过往成果分享 周二 如何邀请旧客户 周三 如何邀请新客户 周四 ABC法则 周五 现场促成话术 周六 现场异议处理话术 备注： 1-1，“过往成果分享”找3-5个现场签单率高的伙伴分享说明会给自己带来的好处及说明会所取得的成绩，目的是让其他伙伴明白说明会带给他们的利益，激发他们邀约客户。 1-2，“如何邀约新，旧客户”都是分小组讨论，整理，然后做现场演练。 1-3“ABC”法则 A 代表业务员，介绍主管和客户相互认识，（要点：赞美客户，赞美主管。）介绍主管的管理能力和保险行业所取得的成就。目的是拉近距离，建立主管的威信，为帮助促成奠定基础。 B 代表主管：欢迎客户到来（要点：感谢客户对业务伙伴的支持，赞美业务员。介绍他工作努力，人际关系良好等等）。目的是帮助业务员建立信任感，为现场签单奠定基础。 C 代表客户，所有同仁对客户要热情周到，彬彬有礼 1-4，“现场促成话术”和“现场异议处理话术”均要找在说明会上签单率高的精英来做分享。 在早会上要练习会议的互动， 如讲师问好要回应，掌声要热烈，笑要大声。有奖问答留给客户等等。 每日追踪邀约客户的数量，早会后收集客户的数量和名单。 为确保客户到场，通常建议业务员筛选出一到两名最有希望签单的客户，亲自到家中接他（她），或者与客户共进午餐和晚餐。 会前至少彩排一次。 （二）会中 流程 内容 负责人 备注 互动游戏 MC 过程不宜勉强，普通人可以接受 公司简介 MC 有奖问答 MC 注意调动气氛 理财知识 主讲嘉宾 有奖问答 MC 产品介绍 销售高手 注意承接理财知识的嘉宾的话题和主旨，多讲产品功能，少讲数字 现场认购 MC 业务员应该准备好计划书和相关辅助工具开展促成动作，主管适时帮助 颁发奖品 公司领导 合影留念，以备后用 细节问题处理： 场地布置 如果预计100人参加，摆桌椅的时候最多摆80位，等客户来后再加位，这样一来客户就会觉得参会的人那么多，肯定值得一听，并且会珍惜机会。 礼品 2-1礼品的摆放： 摆放在前台比较显眼的位置，同时厅后舞台侧的礼品派发处都需要摆放礼品。 2-2礼品的种类： 一种为调动气氛而准备，通常选择成本较低的礼品，但要用精美的包装纸包起来。尽量做到人人有份，在有奖问答和现场互动时用，让与会者开心。 另一种是现场签单赠送的礼品，通常会是较高价值的物品，要按保费高低设置不同等级的礼品，通常只摆放样板，现场签单就送相应的礼券。 主管到门口迎接客户，并灵活应用ABC法则。 主持人和主讲人出场时，每一个业务员要懂得向客户介绍和包装他们，让客户觉得没有白来。这样的会议可听性高。 现场促成时，每一个主管都有责任帮助伙伴促成，只要他们示意，主管立即行动。 小孩： 不可将小孩带到另外的地方去做游戏，交给陌生的人照顾，大人始终不放心，也无心听说明会。如果客户真的带了小孩来了，就请小孩坐在客户身边和他一起听，用礼品来吸引小孩，主持人可以提出要安静和听话的要求，告诉他们最后评选出表现最佳的小朋友，奖礼品给他们。另外在有奖问答中可以设置小朋友能回答的问题。让他们也参与进来，答对之后要赞扬他们，赞美小孩也是家长的荣耀。要令他们不舍得走，另外，有一部分保单，是因为孩子要得到礼品而成交的。 （三） 会后 1，公布 说明后要将结果立即写出来，起到很好的激励效果，同时也为跟进做好准备。 2，追踪 按成果公布栏追踪，交单就在后面写上恭喜，出单写上成功，没交单的伙伴要问其原因，并提供帮助，主管要帮忙跟进。 3，总结 在说明会后的最近的早会上做总结，让伙伴们畅所欲言，找出成功的因素，继续发扬，同时也要找出不足之处改进，这样才会越办越好。（内容要整理归档） 要点补充： 怎样能够让客户在说明会签单呢？ 业务员会约2-3位客户同时参加说明会，但不要把他们安排在一起坐，避免因为一位没有兴趣而影响了另外一位。把他们安排在前后或左右隔开，业务员就在他们之间周旋，显示自己很忙，而当其中一位完成投保手续后，应该拿着那张签了名的投保单给另一位说：“不好意思啊，冷落了你，因为刚才那位客户非要马上投保，所以我只能帮他办好手续才过来招呼你，这位客户会产生攀比心理，觉得别人可以买，那我也可以买。” B．另外对于现场签单的客户我们可以邀请与公司领导合影，下次业务员就可以拿这张照片去促成保单了。