商业地产项目售分销方案.ppt

2014年8月 分销方案 1.房地产分销概述 2.分销团队组建与运营 2.1分销团队组织架构 2.2分销团队岗位职责 2.3分销市场规划 3.代理商合作 3.1分销代理商的分类探讨 3.2分销代理商的沟通合作 3.3分销代理商的包装和服务 4.项目分销盈利分析 4.1市场回款预期 4.2分销费用概算 4.3分销费率比对比分析 总结 目录 1.房地产分销概述 分销——在经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。 房地产分销即是将传统的坐销借助各省市的房地产代理商转化成异地直销的形式，建立一种更为有效地销售渠道。在房地产行业发展迅速的当今社会，房地产分销，特别是商业地产分销越来越引起开发商的重视。 分销即渠道销售，虽然房地产项目作为一种特殊的产品，并不是货物流通到传统代理商或经销商的销售过程，但依然是开发商的产品通过代理商的销售资源进行销售，进而达成双赢的销售过程。 2.分销团队组建与运营 如上所述，所谓商业地产项目的分销工作就是利用项目所在地以外各省市优质代理商的资源，进行房产销售，而项目的销售部门则花费了最少的人力物力完成销售目标。 为了完成代理商的寻找与合作，项目销售部门就必须组成建立一个工作团队来达成我们的目的，这个团队通常称为分销中心或分销部，具体分销部门的组织与职责如下。 2.3分销市场规划 房地产项目采取分销方式进行销售就是希望扩大项目销售半径，在更大范围内进行销售工作，进而保持源源不断的优质客源。根据项目定位、地理位置远近及市场经济环境，我们可以针对每一个房地产项目来分析确定其市场分级。 一般来说，一个房地产项目周边50公里范围内是可以通过项目自身的影响力和宣传来吸引客户的，通过项目销售人员自身进行销售工作就可以开展市场，而超过这个范围就可以寻找筛选代理商进行销售工作。 通过不同的距离和其他因素影响我们可以这样划分分销的目标市场： 一级市场：项目周边城市，一般距离项目本案在50公里到150公里之间，此市场区域的客户就算没有听说过在销项目，但因为是邻近城市会对项目所在城市有充分认识，容易产生信任，而且距离近方便到项目考察，有利于对客户沟通销售。 二级市场：项目所在省份其他城市及接壤省份的邻近城市。直线距离在150公里到300公里之间。此距离范围内人们生活习惯和认知不会有过大差异，有利于沟通，且本距离范围内的客户考察项目可以当天往返，有利于带客考察。 三级市场：距离项目所在城市300公里到500公里范围内的区域。本市场客户一般为了保证客户不疲劳看房而产生抵触，通常参观项目需要两天时间进行往返，但因为三级市场比较而言面积较大，市场可开发性也更多。 四级市场：距离项目所在地超过500公里以上的范围，通常这个范围的客户能够成交都是有极强的投资意愿和较丰富的投资经验的客户，此范围市场辽阔，但较难开发。 分销市场的划分，有利于我们针对不同级别的市场有的放矢的进行销售计划，但这不代表一级市场就一定会比二级、三级市场有优势，比如一些项目产生一些负面影响的时候往往一级市场最先受到打击，而二、三、四级市场还能够保持稳定，所以市场分级只是为了我们更好地去操作市场的手段。 3.代理商合作 无论是分销团队的建立还是分销市场的划分，都是希望能够准确的找到适合项目销售的优质代理商，并与其建立长期稳定的合作关系。因此，代理商的合作可以看做一个房地产项目分销工作的中心，重中之重。销售工作是根据产品、市场、客户等诸多元素不断变化的一门艺术，因此本方案只是侧重市场普遍表象进行分析的。 3.1分销代理商的分类探讨 根据代理商不同实力和业务侧重点，我们可以将目前国内市场上的代理商分为以下四类： （1）、二手房代理商 （2）、海景房代理商 （3）、承包代理商 （4）、个人代理商 根据这个分类就可以进一步探讨每一种代理商在操作商业地产项目时候的优劣及沟通方式。 代理商类型 优势 劣势 沟通策略 二手房代理商 有丰富的客户资源，了解本地区投资者的分布及投资能力。 没有异地房产经验，不掌握带客流程及SP战术。 及时培训，条件允许情况下派有经验人员参加到对方工作当中。 海景房代理商 有丰富的投资客户资源，有丰富的带客户到异地购房经验。 对点位及各种优惠政策要求比较多。 强调国家政策对以后整个房地产行业的影响，突出商业地产在未来的优势。 承包代理商 有自己专业的房地产包装策划团队，丰富的房地产销售经验。 对项目配合度要求较高，有时与项目自身规划相违背。 一般这样的代理商实力雄厚，要求其单独分出一个团队做我