地产活动策划执行(JG).ppt

旺 市 淡 市 开盘 预热期 蓄客期 开盘前——蓄客期 注：售楼处开放 活动目的： 形象树立，积累客户 关键要素： 营销活动与关键营销节点相匹配，情景营销体现较为重要作用 开盘 预热期 蓄客期 注：售楼处开放 开盘前——蓄客期 蓄客期惯用活动类型：节点活动 蓄客期的常规关键节点： 售楼处开放——现场展示 样板房、园林开放——现场展示 案例：节点活动——英祥春天售楼部开放活动 现场：重在展示及利用小活动营造人气 活动：英祥春天售楼部开放活动 时间：2011年4月16日 内容：情侣衫花样DIY、职业生涯规划讲座、茶艺、糕点。 蓄客期惯用活动类型：节点—产品发布会 目的： ——展示品牌形象，建立万科在珠海市场的影响力 ——维系客户，建立项目在客户中的第一品质印象 ——宣传推广企业-客户组织（如万客会），建立企业品牌的传播 媒介，为后续项目的客户积累建立推广渠道 操作方式： 播放品牌视频→播放企业发展及以往开发项目短片→介绍区域规划及项目设计开发理念→活动表演或客户组织成立。 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间 通过产品发布会，迅速建立对项目及开发商的认知，同时扩大项目及开发商影响力 非现场：利用大活动营造人气，积累客户 目的： 借举办或参与节庆活动进行宣传促销。 活动案例： 建发·汇金国际全城“粽”动员，浓情端午佳节 蓄客期惯用活动类型：节庆营销类 围绕当地的城市节庆、传统节庆、旅游节庆、民族节庆等节庆活动来进行营销的活动。 案例：节庆营销—全城“粽”动员，浓情端午佳节 名称：全城总动员，浓情端午佳节 时间：2011年6月6日 地点：建发·汇金国际售楼部 人员：前期成交老客户及重点诚意客户 活动：粽子DIY活动及样板房开放活动 蓄客期活动执行要点： 特点： 注重对项目形象的传播，同时需要积累客户并增强客户的诚意度，活动内容较多。 关键点： 1. 项目工程进度具有充分的体验和展示价值； 2. 通过现场包装的合理设计让客户充分体验项目的展示部分； 3. 活动性质及展示要求与项目的高度相对应； 4. 注重活动的多样性和可参与性，保证现场客户的驻留； 5. 加强对客户的摸查及调研工作，为后期定价及销售作基础； 6. 注重活动前后的媒体报道。 旺 市 淡 市 开盘 开盘——公开选房 选房方式： 自然排队/改良认筹 活动配合： 常规—文艺活动+成交业主抽奖或派发礼品 大型—名人主持+小活动配合+政府官员社会名流参与或知名节目合作方式 开盘场地： 现场：项目现场售楼处/异地：星级酒店、大型公共场所（会展中心、体育馆） 开盘 开盘——公开选房 开盘活动执行要点： 前期客户充分摸底，提前预估当天的客户量和成交量，确定相应的选房方式及流程； 合理安排选房流程、现场区域动线、工作人员安排； 各区域安排专门的有经验的策划或项目经理负责； 区域之间的过渡需要安排专门引导人员； 销控区与选房区通过人流控制适当制造紧张气氛； 专人负责销控区，严格核对销控，不能出错； 现场物料准备充分，现场安排座位适中，不宜过多空位； 如户外活动，需提前关注天气情况，做好应急措施； 交通导示明确，停车交通沿线派专人引导； 媒体话术提前准备，现场安排专人拍摄记录。 旺 市 淡 市 开盘 开盘后——持销期 持销期 开盘 持销期 开盘后——持销期 目的： 营造气氛、聚集人气、促进成交、持续提升项目形象及影响力（大规模项目） 活动方式： 营销重心后移，后期以促销旺场活动为主，根据项目实际情况开展大型节庆、会展活动及周末旺场小活动。 分期开发大规模项目： 业主答谢活动、业主运动会、跳蚤市场、游园活动、少儿兴趣培训班等社区类活动为主，客情维护，树立社区良好的生活方式，促进后期销售。 关键要素：以现场聚集人气、促进成交的促销活动为主。 持销期惯用活动类型：小众营销类 利用节假日在项目现场举办的针对上门客户及成交客户的小型营销活动。 目的： 旺场，客情维护，促进老带新成交 活动方式： 论坛类、培训类、讲座类、儿童老人参与类社区活动、老客户参与吃喝玩乐类 活动案例 万国城印度风情节活动 案例：小众营销—万国城印度风情节活动 活动：万国城印度风情节 时间：2011年5月28-29日 内容：风情歌舞、印度美食、抽奖 人员：已成交老客户及办理VIP卡新客户 持销期活动执行要点： 特点： 聚集人气，促进销售 关键点： 通过项目的成交状况及客户分析，确定做什么活动以及活动费用预算； 方案中需要有针对项目成交客户特点的明确的推售及促销策略； 活动需要扩大新客户数量，吸引老客户带新客户上门，利用现场展示促进成交； 维持现场人流热度，用可参与性的小活动以及吃喝、礼品把客人