商务谈判技巧经典商业培训课件.ppt

商务谈判案例分析题 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？ （4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 实战案例：网页制作投标谈判 要求： 1、10月18日上午10点半集中提交、路演； 2、谈判方案里有详细的成本预算。 3、路演陈述必须用ppt展现所有网页的内容和功能，并加以创意说明。 应变能力： 案例 五星级酒店招聘 现场考题： 我可以吻你吗？ 四个竞争候选者四种反应 思考练习二 3个月前你向某公司投标某广告设计与制作项目，最近该公司通知你中标，但要求你按照所投总价降价5%，面对这种情况，你怎么办？ 1、只同意降价3% 2、同意降价5% 3、向这家公司提议，只有在投标条件改变的情况下，你才同意降价 4、拒绝做任何让步 六、谈判签约礼仪 做好签字文本的准备工作 安排好出席人员 布置好签字场地 签字程序 第二节 交往礼节 一、握手礼节 握手顺序 握手姿势 握手力度 握手时间 二、问候礼节 因时 因地 因人 因背景 三、介绍礼节 顺序 作为介绍者 作为被介绍者 四、称呼礼节 看对象 看场合 看身份地位 五、名片使用礼节 双手递、接名片 不涂改 六、电话礼节 电话语言 打电话 接电话 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第二节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 * 第一节 * 第一节 * 第一节 * 标题 一、答复的重要性 答得不好，会使己方陷入被动 模拟谈判，模拟答案 老练谈判者的回答，是一个证明、解释、反驳和推销己方观点的过程 二、答复的技巧 回答问题前，要给自己留有思考时间 把握提问对手的目的和动机，然后决定怎样回答 不要彻底回答问题，要留有余地 诙谐幽默，随机应变，巧应妙答 对于不知道的问题，不要回答 答非所问 顾左右而言它 “重申”和“打岔” 二、有效倾听的障碍 积极地听和消极的听 妨碍有效倾听的六大障碍 1、生理 2、专注自身利益 3、立场差异导致曲解 4、谈判人员的精力和注意力的变化呈现一定的规律性 5、自身知识差异 6、环境障碍 第四节 叙 述 一、入题 叙述的种类：开局叙述和总结叙述 把握开场的重要时机 入题方式 二、叙述技巧 1、叙述的原则 （1）应简洁，通俗易懂 （2）生动有吸引力，使对方全身灌注 （3）主次分明，层次清楚 （4）基于客观事实，使对方相信并信任我方 （5）观点准确，力戒含混不清，前后不一 （6）发现错误及时纠正 （7）重复有时是必要的 三、叙述要点 （1）用对手听得懂的话语进行沟通 （2）不要随便发表与谈判主题无关的意见 （3）不要拐弯抹角而回不到主题 （4）第一次就要叙述准确，切莫冲口而出 （5）以肯定性措辞表示不同意 （6）避免使用含上、下限的数值 （7）在谈判终了，达成了协议时，应给对手以正面评价 第五节 说 服 一、巧妙的洽谈气氛 建议良好的人际关系是说服的前提 创造“是”的氛围 二、分析提议可能导致的影响 必须能满意回答的三个问题 注意避免的几个问题 三、简化接纳提议的手续 入题可采取迂回战术 尽快签订协议 四、说服的方法 1、说服的方式 2、说服方法 3、说服技巧 思考与练习（一） 假设你正在寻找就业机会，应聘面谈是你必须面对的一种谈判，你若在谈判中不能说服对方，可能会失去这个机会，你面对下列问题该怎么办？ 1、请说说你的主要缺点。 2、你要花多长时间在能在本公司发挥才智？ 3、你前份工作的顶头上司有什么缺点。 4、假如加入本公司五年后