常绿·大阅城月营销推广方案调整2014.4.1.doc

常绿·大阅城4月份推广方案 常绿·大阅城项目组 二○一四年四月一日 一、项目情况分析 （一）来电来访情况分析 1、由于本月推广开始执行，加上天气回暖等原因，3月份来电量比上月增加33组（上月来电22组）；来访量比上月增加65组（上月44组）； 2、来电主要途径为短信、介绍、户外；关注点以项目的价格、优惠、户型为主；客户来访途径主要为路过、复访、介绍为主；客户关注点以价格、户型及优惠为主； 3、来访未成交客户对价格的敏感度，户型，优惠关注点较高，周边优惠幅度大，但本案优惠幅度一般，无法较好的吸引客户。 （二）26#、27#可售房源梳理 面积（㎡） 房源数量（套） 130.65㎡ 12 90.59㎡ 11 22.85㎡ 4 175.92㎡ 2 208.85㎡ 1 90.86㎡ 16 82.98㎡ 40 102.17㎡ 16 100.99㎡ 1 90.21㎡ 1 根据数据可以看出，目前在售的26#、27#楼中，共计104套房源（不包括其它1、2期未售或已退房源），其中27#楼的82.98㎡户型占总体比例的最大。 （三）项目目前推广情况 类别 单页 短信 户外 报广 道旗 注水旗 数量 5万份 60万条 2块 3月28日一期 新城区主干道 项目主大门 状态 已派发 已发送 已安装 已到位 已安装完毕 已到位 根据上表可以看出，目前的推广力度仍然较小。下一步，适量增加推广渠道及加大推广力度为主要方向。 （四）客户情况分析 1、根据销售人员统计：目前到销售中心看房的客户，认知途径为路过的，大部分先是在竞品项目建业·桂园看房，然后再到项目上来。相对比之下，项目在3月份的绿化提档升级计划目前正在进行中，整体效果并不明显，无法对客户造成吸引； 2、通过对各销售人员的统计调查了解，客户对价户型的满意度不高； 3、价格的优惠力度上不够吸引，周边竞品项目的优惠力度较大，建业·桂园优惠金额在3万以上。客户对项目的优惠力度接受度不高； 4、客户来看房时，销售中心的气氛环境不够，无法对客户造成吸引。 二、本月应考虑的问题 （一）如何在最短的时间提升客户来访量，如何能够快速吸引客户，加大客户来访量； （二）针对无法吸引客户的主要抗性，是否制定相应的解决措施； （三）是否对案场重新布置及调整，提升客户体验度，达到体验营销的目的； （四）根据项目及公司既定销售任务目标，如何在最短时间内，完成销售计划。 三、针对客户抗性的建议 （一）客户抗性点分析 1、客户对27#楼的户型满意度不高； 2、对现有的优惠力度抗性较强； 3、新客户对目前的价格接受度不高。 4、新客户到访后，无法达到吸引客户停留的目的，包括现有绿化升级、销售中心的氛围等。 （二）相应策略 1、由于目前样板间装修尚需一定时间，建议利用现有资源，提升客户体验度，达到促进目标客成交的目的； 2、利用会所的星级服务品质，提升客户归属感，提升项目形象及品质； 3、借助“常绿·大阅城星级会所体验券”，以绿化提档升级及会所的服务体验为支点，吸引客户到访； 4、针对客户对优惠力度的主要抗性，有必要改变现有优惠模式，并加大优惠力度，提升客户对价格和优惠的认可度，促成成交。 四、推广策略 策略一、销售中心体验升级及功能开放 1、增加专属服务，包括增加热饮、冷饮的配备（咖啡、奶茶、清水、茶水）、糕点水果服务（时令水果、瓜子、糖果等）、印制常绿·大阅城LOGO的打火机配送等； 2、标准五星级会所服务流程，以询问客户需求、适当给客户提议、确认客户需求，满足客户需求为标准流程； 3、在会所入口前设置导示牌，设置引导客服； 4、一楼大厅客户休息区设置轻音乐播放，营造会所浪漫气氛； 5、停车专人引导以及停车位标识语设置； 6、物业保安定时列队巡逻及正常培训，营造小区高品质服务理念； 7、销售中心重新布置建议（附详细布置方案）。 建议开放功能： 4月份：开放健身馆、桌球室、网球馆、咖啡馆； 5月份：SPA馆、游泳馆。 策略二、加大推广力度，增加客户来访量 由于3月份的推广时间较短，但总体效果已有好转，整体推广力度仍然不够大。建议在四月份加大推广力度 1、海报 （1）海报主题以“4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主”； （2）派发范围持续扩大，包/括老城区、新城区、矿区以及宝丰薛庄乡等地。 2、常绿·大阅城会所体验券 印制体验券，配合单页派发，以会所功能发放为前题和免费为噱头，吸引客户到访； 3、短信群发 短信群发的主要关键字为“4500/㎡起”、“3万元优惠”“价值5000元会所VIP金卡”。 4、户外广告 户外广告需要再次更换，以“4500元/㎡起，抢做常绿·大阅城主”为主题。 5、报广宣传 报广主题与海报主题相同，目的是为了达到暴力营销为目的，加大