如何经营客户商业培训课件.ppt

经营你的客户 每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 结论： A C D B 资源 A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 能力 可以理解为专业 思考二： 为什么洪七公能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） D类 C类 B类 A类 经营准客户就是： 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 钱袋 A类 B类 C类 D类 有的业务员是这样经营客户： 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 养鱼理论： A类准客户 B类准客户 C类准客户 D类准客户 日常经营 客户分类 大鱼 中鱼 小鱼 鱼苗 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 认同你、认同保险，近期已经有购买意向； 认同你、认同保险，近期暂时没有购买意向； 不认同保险、但认同你，你可以去拜访他； 仅仅互相略知一二而已，没有私交。 不断的去喂你的鱼： 经常去找准客户坐坐，聊聊家常，不忘赞美… 时不时送一点小礼物，表示关心，欠份人情… 拓展你的交际圈，给准客户提供附加值服务… … … 一个当律师的客户生病需住院开刀，你马上把他介绍给同样也是客户的某医院的医生。一个医生婚姻生活碰到揪心事，你马上给他介绍律师并无偿进行服务。一个房产商想让自己的儿子进一个好的学校，你马上把同样也是客户的校长介绍给他。一个校长想买房，你把房产商介绍给了校长。 营销的黄鼠狼理论：没有功利性，只有目的性 功利性与目的性：功利少一点，目的性明确一点 到上海旅游，买个纪念品给客户 客户生日的时候，花买不起总买得起生日卡吧！ 结束语： 调情：调动客户的情绪！ 变态：改变客户的态度！ 勾引：沟通和引导！ * 开玩笑：有没有一个月连一个客户都没拜访的？ * * 经常捞了大鱼，换了一个网洞比较小的，去抓中鱼；再捞小鱼，接着捞鱼苗，拿去烧烤！全部抓光了，都没有定时放鱼苗。 * 很会做人：讲义气、大度、服务很好。不管是表面的还是深层次的！美国人做保险，不仅要考保险代理人资格证，还要考法律、理财规划师两本证！我们市场属于初期市场，最重要的是要经营好客户。 * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ * 我可能搬不完山，还有我的儿子、孙子！ * 开玩笑：有没有一个月连一个客户都没拜访的？ * * 经常捞了大鱼，换了一个网洞比较小的，去抓中鱼；再捞小鱼，接着捞鱼苗，拿去烧烤！全部抓光了，都没有定时放鱼苗。 * 很会做人：讲义气、大度、服务很好。不管是表面的还是深层次的！美国人做保险，不仅要考保险代理人资格证，还要考法律、理财规划师两本证！我们市场属于初期市场，最重要的是要经营好客户。 * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ * 我可能搬不完山，还有我的儿子、孙子！