成功缔结客户20项法则.ppt

成功缔结客户的20项法则 张永利 2008.2.18 一、假设问句法： 就是我假设问你一个问题，把产品的最终利益或是产品能带给客户的结果，以一种问题的形式来问客户。如：张先生有一种新型的锅炉除垢防垢设备，它可以在3至5个月将锅炉里的水垢清除90%以上，在未来几年里不再为水垢而烦恼，保证安全生产，节省2%以上的燃料，请问您有没有兴趣，只需花十分钟时间来向你讲解。透过问句，让客户产生兴趣，客户会来问我们，就有机会可以继续介绍下去。只是我们告诉客户给他带来的利益能否经得起验证，是那客户自然购买公司产品和服务。这就是假设问句法 二、假设成交法： 什么是假设成交法？适当的运用这种方法，会让客户对产品越来越感兴趣。我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。假设你要买的话，会怎样？ 比如我们的网站推广：是中共呢还是google呢？ 第三 视觉销售法： 在销售心理学上，我们发现有个非常有趣的事情。如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。 奔驰与宝马(加速快、跑车的感觉、音响） 第四 假设解除抗拒法 主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。举 例：“请问您担心的是产品质量吗？“如果客户说“是”，你就可以说：“如果质量不是问题，你是不是就没有问题了？”客户还可能会说“价格问题”，还接着问：“如果价格不是问题你是不是就没有问题了？”直至客户的真正抗拒。 第五 反客为主法 就是客户不买产品的原因，变成他购买产品的唯一原因。举 例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更有效率的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。” 第六 打断连续法 人的思维是有惯性的，我突然打断，在打断你瞬间给加进的信息。你会莫名其妙的觉得有道理。如：你在说话时，突然被人打断了插入别的事。那人走后，你突然忘了刚才你说到那了。有时你正在专心思考一件事，突然被人吓一跳，打断了您的惯性连接，忘了刚才想到那了。像一条绳子，被人剪断，这时从断掉以后，你想接起来，从断掉以后到没接起来的过程中。我跟你说的话，你会觉得比较有道理，愿意听从。这也是种潜意识的说服方法。它没有固定模式只有活用。 第七 提示引导法 也是种潜意识说服法。它专门用来转移客户的注意力，所以当客户对产品某些方面有抗拒的时候，用这个方法可以让他比较容易的把注意力转移到你想要他注意的地方。它是个语言模式，就是三句话。首先，用语言去描述客户在目前他的身体状态、心理状态或是他的思考状态，他现在在想什么？或是环境状态。第二，加入提示引导词，什么是提示引导词？如：会让你或会使你。第三，马上加入你想把他注意力转移什么地方去。例：客户一直在说产品贵，杀价。张先生你正在考虑价格的同时，会让你想到产品的质量和服务也是非常重要的，你说是吗？可以用提示引导法用在转移任何客户的抗拒。客户会比较容易的接受、赞同。又如；客户说再考虑下，可说：张先生你正在考虑的同时，会让你想到我们产品一旦使用后可以为您节省许多人力和物力是吗？ 第八 心锚建立法 心理学上发现，人的身体或心理处理在喜怒哀乐或是处于极度度兴奋饥饿这种特殊状态下，在此时有个刺激因素不断的出现几次，它跟你的这种身心状态没有关系，那当这个刺激因素出现时，就会想到当时的那种身心状态 第九 不确定缔结法 在心理学上发现，当一个人越得不到一件东西时，他就越想得到。不确定缔结法，就是利用这种心态 第十 总结缔结法 当给客户介绍完产品给他带来的几项好处垢，最后利用2分钟将所有特点重新讲一遍。 第十一 宠物缔结法 在心理学上发现当把一样东西交给你，让你跟它相处一段时间，你会形成惯性，认为这东西已经是你的了。一旦把它拿走你会不习惯，这就是宠物缔结法 第十二 富兰克林缔结法 每当和客户介绍完产品后，客户都在犹豫不决。不知该买还是不该买，表示他在这个天平当中他还没有找出平衡点，什么天平？一边是买的快乐，一边是买的痛苦。该不该买，他搞不清楚是买后快乐多还是买后痛苦多，这时用富兰克林缔结法就很有效了 第十三 延伸缔结法 把产品的功能，特色好处延伸出来介绍，让客户觉得购买产品物超所值。这样会让客户觉得不购买你的产品他会是傻瓜 第十四 订单缔结法 设计张订单上列出都是假设成交法 第十五 隐喻缔结法 打个比方就是隐喻。在成交的最后，客户产生抗拒，可以讲个故事来解除他的抗拒。这个故事的影响力比较大，今天我向大家讲的各种方式可能大家都忘记了，但记住了我讲的故事，可能等下就可以讲绘别人听了。可以把客户的抗拒列出来，设计好故事，客