房地产项目 客及开盘方案.doc

大学康城·美域9#楼洗客及开盘方案 9#楼开盘背景分析 市场及竞品概况 市场概况：传统厦门房地产市场金九银十是年度销售的高峰期，且时逢国庆中秋双节连休的销售黄金周，众多房地产商都努力抢占时间节点，加大推广及活动力度，加快推盘节奏，争取尽可能多的抢夺客户，去化房源。 竞品概况： “聚镇“三期6#楼预售许可证预计将于9月14日左右取得，开盘时间也定于9月中下旬，聚镇此次推出6#楼300余套产品，其中主力户型为109-118㎡三房以及少量92-95㎡两房，在产品上与本案在售及将推房源有所重叠，而在价位上，与本案相比也体现出了单价低、总价低的特点； 海沧万科城：项目对于本案也属于直接竞品，万科城二期于八月底推出，636套房源开盘取得9成销售业绩，当前仅剩112㎡三房及126㎡四房，万科城1#楼将于9月底加推160余套新房，产品区间涵盖两房三房及四房，海沧万科城凭借其开发商品牌号召力以及精装修卖点，而整体价位区间与本案存在交叉； 中骏·四季阳光：该项目也将于九月中下旬推出三期房源，三期房源由楼王7#楼、8#、9#楼组成，总共将推出200套房源，主要户型为89㎡-110㎡精装三房，均价约为9300/平米。目前该项目正在进行“第三组团房源VIP”办理中，办理者可以享受优先选房的权利。中骏项目凭借精装修、厦门北站区位优势、市场较认可的价位以及前期热销的口碑影响力，对于本案也将会造成一定影响。 综上，聚镇、万科城、中骏项目均将于九月底加推楼栋，对于美域9#楼开盘销售来说造成客户资源尤为激烈的分流与竞争。 项目概况 余房概况 楼栋 总套数 余房总数 两房剩余 三房剩余 美域10#楼 244 22 1 21 美域11#楼 242 0 0 0 美域12#楼 122 0 0 0 美域13#楼 122 0 0 0 美域14#楼 120 0 0 0 美域15#楼 122 0 0 0 合计 972 22 1 21 大学康城·美域2012年截止目前已经开盘两次，4月21日15#楼开盘，7月7日10#楼开盘，当前剩余房源中仅余10#楼22套，其中两房1套，三房21套。 当前来电来访及成交客户数据显示，一方面客户对于两房的需求较旺盛，剩余房源中两房产品几乎售尽，难以满足客户需求；另一方面，10#楼108㎡小三房总价楼层较高，优惠较少，当前剩余三房产品销售速度滞缓。受产品户型、总价、楼层等多方面余房因素的影响，近期销售节奏明显放缓，成交数量及成交率下降。 9#楼开盘标的物 楼号 两房套数 三房套数 总套数 总建筑面积（M2) 总销售金额（表价） 美域9#楼 64 63 127 13573 110037376 9#楼蓄客情况 2012年8月18日，大学康城·美域9#楼启动针与联合网团购活动，即“存一千抵五万”的蓄客动作，蓄客期间除了每周末在由联合网组织的看房团以外，销售中心举办了两场大型健康主题活动即8月18日许少雄养生讲座与9月8日国宇中心健康讲座，此外也参与了由蓝房网主办的8月26日凯宾斯基巡展；截止到9月11日，24天时间累计缴纳1千元团购基金的客户共170组。 9#楼开盘策略分析 开盘策略 9#楼原定于9月22日开盘，但目前由于受测绘院面积出错及房管局系统升级问题的影响，预售证预计将于9月27日前后取得，即正式对外销售节点有可能将延迟至国庆节后，届时一方面将已缴纳团购基金的客户蓄积时间太久，存在流失可能；另一方面，受“金九银十”影响，市场呈现白热化销售态势，直接竞品在该时间段内动作激烈，将极大的分流客户；此外10月8日的销售节点将错过中秋、国庆重大节日的有利促销时机，所以鉴于以上三个方面的考虑，结合项目当前销售难点、销售进度及客户情况，建议将9#楼的开盘销售分为三个步骤： 第一步：先行洗客，摸清有效客户数量及意向客户对于房源和总价的需求，及时调整开盘策略及方向；（洗客策略见附件一） 第二步：缴纳认筹金，以认购的形式进行认筹，抢占节点，落袋为安，收取五万元认筹意向金，予以确定房源，同时注意规避房管局监察及法律风险，；（认筹策略见附件二） 第三步，认购签约同时进行，在项目取得预售许可证后，对已认筹客户直接转化为认购，为避免客户多次回访，增加客户购房的时间、体力以及精神成本，将认购手续与签约手续同时办理，简化步骤。（签约策略见附件三） 2、整体节点排期 3开盘方式及优惠 开盘时间：10月9日，受预售许可证办理进程影响，暂定于10月9日正式开盘。（具体根据取得预售证的时间） 开盘方式： 建议：顺开，9月22日集中收筹，9月23-10月8日可办理持续收筹，10月9日当天开始办理认筹转认购及同步签约手续，后续正常销售。 价格与优惠： 团购：参与联合网团购存一千抵五万客户，可享受5万元总房价折抵优惠； 当日认购及准时签约：9月22日当天集中办理认筹