房地产项目阶性营销策略.ppt

THE END 东营项目下阶段营销策略报告 2011.10 目 录 一、市场简报 2011下半年市场概述 竞品项目情况 二、项目近况 销售状况 签约状况 回款状况 剩余产品梳理 销售中遇到的问题 签约中遇到的问题 回款中遇到的问题 三、问题研究 四、应对策略 销售应对策略 签约应对策略 回款应对策略 1 2 3 4 一、市场简报 一、2011下半年市场概述 1、关键词看市场——扎堆开盘、同质化严重、价格趋于低调、优惠促销 扎堆开盘：2011下半年，东营各大楼盘大面积上市，抢占市场。自8月份以来，已开盘和将开盘的项目共涉及20个项目的21批次房源。其中推出高层、小高层产品的项目就有13个项目的14批次房源；推出洋房的有3个项目，推出多层的有3个项目；推出别墅类产品的有2个项目，低密度住宅1个项目，另有写字楼项目2个。十一至11月，将推出13个项目，约推2900套房源。 同质化严重：同质化是东营楼市的普遍现象，2009年之前是千篇一律的大户型，多层为主，小高层为辅。2010年以后，尤其是进入到2011年，中小户型产品凸显并日益占据主力。在今年8至9月已推出的7个项目8批次房源中，多为120m2以下三居或两居户型。在区域市场，仅悦来新城一个项目待开中小户型就又2300余套，将于年内或明年上半年推向市场。据不完全统计，东城中小户型市场存量及待开房源已逾万套。 价格趋于低调：东营楼市近几年发展急剧，自2003年，东营楼市价格从均价1000以内跃升至逾5000，平均每年过一个千元大关。相对于2010年，今年的市场价格变化不大。随着市场竞争的加剧，今年下半年新开盘项目定价趋于理性和低调。在8月至10月上旬已推出的8个项目中，定价大多在5000元左右，高档房源定价突破6000元。 优惠促销：在各个项目扎堆推盘的同时，也拉开了一场优惠促销大战，各地产项目纷纷推出大手笔的优惠政策。奥林匹克花园2期叠拼，一次性付清全款客户最高可享总房款22万元优惠，按揭贷款客户最高可享总房款18万元优惠。高层官邸，普通会员入会可享受开盘价总价2万元优惠；高级会员可享受开盘价总价5万元优惠。天业盛世龙城C区，购房除可享受1万元以及享受9.5折优惠外，还可享受梯度优惠，首付40%享9.9折优惠，首付50%享9.8折优惠，首付70%享9.7折优惠，一次性付款享9.6折优惠。海通港城花园，购房赠送5000元大礼。除此之外，一次性付清9.8优惠，按揭贷款9.9优惠；所有购房业主均赠送品牌太阳能；免收有线电视初装费；免收天然气开口费。胜宏景苑丰和园，推出了交2万抵3万的认筹优惠，开盘一次性付款95折优惠，并有大礼相赠。新汇东海岸，购房可享受一次性付款93折优惠，按揭贷款95折优惠。 2、竞品项目情况 恒大黄河生态城： 9月份整个下半月东营楼市可以说是恒大的天下，但也仅限于社会舆论与市场关注度，9月中旬恒大接连打出几个报纸跨版广告，宣传成本价开盘，4760元起价，赠送1500元/平米精装。紧接着，在东营电视台投入80余万元进行全天候广告轰炸。纸媒每天一整版，动辄跨版。户外电子屏、广播也集中投入。近200名派单员游走于东、西城各大商场、繁华路段。同时，几辆花车也每日游荡在主要街区路段。手法虽然俗套，但其宣传点（低价）的确诱人。9月30日，恒大正式开盘，结果让人有点大跌眼镜，但也在意料之中。据了解，除去其团购出去的两栋楼，开盘当天认购300套左右。目前该项目正处于签约阶段，已网签500余套，其中包括开发区团购的200余套。签约过程中该项目遇到了不小的困难，一部分已认购的客户不准备签约，要强退。据恒大内部消息，退房客户要等到一个月之后。进入10月份，明显感觉到恒大的声音开始小了。但其某些宣传手段和方式，开盘组织等方面，的确有我们可学习和借鉴之处。其后续的销售也不容小觑，会在一定阶段内持续对我项目及其它项目造成不良影响。 天业盛世龙城C区：天业盛世龙城三期与我项目一组团相隔一天开盘，产品、户型与我项目类似，但位于西城。该项目三期推出600余套房源，开盘当天认购230余套。据了解，该项目9月份持销40余套，10月前半个月销售11套，情况一般。其但该项目的开盘销售，截留了我项目一部分西城客户。销售人员反应，虽然我们两个项目地处两个区域，但因户型相似，不少客户将我们放在一起进行对比。 华泰国际豪园：华泰国际豪园7月上旬推出第一批房源，截止8月20日我项目一组团开盘，大定未签近一半左右。9月25日该项目推出第二批房源128套，开盘当天认购4成左右。 其它项目：胜宏景苑小高层组团、城发花园、悦来新城等项目在10到11月份均有开盘计划，这些项目与我项目有着直接的竞争。年底之前，东营楼市，可能真的会有一场短兵相接的竞争。 二、项目近况 一、销售状况