洗发水、护发素外卖话术.doc

洗发水、护发素外卖话术 员工：您一直在用哪个牌子的洗发水？（封闭式） 顾客：XX牌子？ 员工：哦，您觉得这个牌子的洗发水好吗？（封闭式） 顾客：感觉好像一般。 员工：为什么呢？（开放式） 顾客：广告介绍 【顾客对产品本身其实并不是最重要的，顾客最关心的是这个产品能给她带来多大的价值】最终决定买产品的顾客有着几种人： 1、钱多，感性的客人。 2、信任你，只要他对你有信任的基础，只要你随便说说，他也会买。 3、虚荣心强的客人，好的东西都要用。 4、有实际需求的客人。 5、通过你系统的销售，创造出需求的客人。 员工：XX姐；我为您介绍一下洗发水之间的区别吧，以后帮助您选择正确的适合您的洗发水； 顾客：好的；都有什么区别呢？ 员工：2合1洗发水（洗护合一），日化中多销售的绝大多数都是这种洗发水，洗后头发顺化，手感极好。其主要含有一种SILICON（硅油）的物质，起到顺滑和保湿的作用。这种物质会在头发毛鳞片层（表皮层）和头皮表层积聚，并很难清除。长期的后果就是硅油集聚结晶,造成头发毛鳞片无法闭合,手感粗糙,最终头发断裂— 顾客对你所介绍的话题从不以为然到好奇（如何切入俪康丝的话题） 头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。 头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。内在的毒素，DHT、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。 头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。 毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好的生长环境。 头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的头皮补充水分和能量。 第二步：找到顾客的需求 和顾客建立了感情的基础后，顾客已经有护理头皮的意识，这时候要找到顾客的需求。通过和顾客沟通或直观已经可以发现到顾客头皮和头发现有的问题叫做发现需求。如果发现不了顾客的需求，应该帮助客户创造需求，就是从没有到有，因为顾客没有头皮的任何讯息，需要你帮他创造。只是可以借助检测仪。 第三步：兴趣 1、他开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求产生的原因 找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客明白了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法 了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别 学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分 欲望--意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产品的欲望 第四步：进一步了解自己的需求和该产品的价格 需要--值不值 这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱 第五步：相信--销售人员说得再好，消费者不一定会信 ，只有消费者在相信了销售人员的介绍后才会购买（态度是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。80%的成功销售都是由态度决定的）