招商的培训资料.doc

招商的培训资料：一、 名词概念1. 什么是招商招商是将代理的品种分销出去的一个过程2. 什么是招标是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。3. 什么是招标代理机构是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。4. 招标人是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构5. 投标人是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业 6. 什么是预中标7. 招标的意义招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。8. 什么是纯销由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式9. 什么是商业配送公司是指将中标的品种进行配送到医院的企业10.什么是转配送11.什么是底价12.什么是批发价13.什么是处方药是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。14.什么是OTC药品是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。标志：红底白字的图案为甲类??????绿底白字的图案为乙类15.FDA是什么是指美国食品药品监督管理局，是权威机构16.SFDA是什么中国食品药品监督管理局17.什么是一证一照营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证18.什么是保证金19.什么是GSP药品经营质量管理规范20.什么是GMP药品生产质量管理规范21.什么是假药有下列情形之一的，为假药：（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；（三）变质的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的22.什么是劣药药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。有下列情形之一的药品，按劣药论处：（一）未标明有效期或者更改有效期的；（二）不注明或者更改生产批号的；（三）超过有效期的；（四）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；（五）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；（六）其他不符合药品标准规定的。二、招商的模式有哪几种10. 报纸招商11. 参加会议招商12. 网上招商13. 电话招商二、 全国各地招标的特点三、 和客户谈判的技巧1. 了解市场2. 了解对方的需求客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功3. 掌握客户的心理4. 掌握时机进行交易四、 招商的方法1. 参加会议。一年有2个全国会议，6月和9月；2个新药会，3月和12月。2. 通过网上YYZS3. 登广告，中国医药报、医药经济报4. 朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高五、 出差之前应做哪种准备1. 事先拜访客户，邮寄资料2. 选择有强烈意识的客户，预约拜访时间3. 安排合理路线4. 准备好文件资