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销售培训 How To Become A Successful Salesman 如何成为一名出色的业务员 销售的重要性 对于自身（职业，生活） 对于公司(APL,杜拉拉） 职业化的客户经理 为什么需要职业化的销售代表 市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理 “职业”的概念 职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。 职业化：某项职业的标准化、专业化。 小偷是一种职业吗？ 职业化的“核心概念” 以结果为导向 重视“细微” 个性要先适应共性 专业，以此为生就要精于此道 销售职业成功四部曲 Working Hard! Working Hard! Working Hard! Work Smart!!!! 坚持不懈，直到成功! 满足需求的销售 询问了解客户情况 引导需求 提供解决方案 处理反对意见 留意购买信号 成交 了解背景 访 前 准 备 有 效 开 场 提 问 技 巧 积 极 聆 听 电 话 预 约 对于重要或陌生的客户 产品准备 客户准备 行程准备 销售道具 主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、拜访对象 目标、开场、对方问题 资料、名片、方案 常见拜访方式 敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访 介绍自我、说明来意、创造气氛 有效开场白的要点 目标 趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具 技巧 周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面 观察 勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬 注意事项 提问的四种方式 封闭式提问（只能回答是与否） 开放式提问 选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问 查询的两种对象： 查询事实 查询感觉 铺垫引导查询对方感觉 引导查询事实 开放式查询事实 封闭式查询事实 客户感受 信息准确 常用的四种组合： SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求 背景型问题 situation 价值型问题 Need-payoff 困难型问题 problem 暗示型问题 implication 背景型问题 定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况 例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？ 困难型问题 定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。 例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？ 对产品了解一定要深刻！ 注意事项 暗示型问题 定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。 例如： 是否因速度慢而断线，还得从头再来？ 是否因为上不了网而影响生意，招来客户的不满、 老板的不满？ 合理放大客户的问题！ 价值型问题 定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这些问题将给它们带来的帮助。 例如： 我们的产品能为您带来的好处！ 使用我们某项业务的好处！ 突显优势和对用户的好处！ 处理 分析 确认 异议处理的常规步骤 你们的东西不行！ 误解类 真的能做到吗？ 怀疑类 你们怎么能这么干！ 愤怒类 我们根本用不起！ 无奈类 跟我们合作就得这样！ 威胁类 哎呀，我也很为难啊 羞涩类 嗨，不归我管，等等再说吧 漠然类 让我再好好想想 犹豫类 常见异议的分类 了解细节 对比说明 逻列证明 暗示普遍 为您所想 提新建议 承认不足 自表苦衷 同情理解 滞后说明 挖掘需求 转换话题 机会难得 提前告知 道歉赔偿 同病相怜 诅咒发誓 承诺行动 处理异议和抱怨的常用方法 特征 优势 利益 证明 feature advantage benifit evidence FABE法则 产品展示中遇到的问题： 录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接 我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面 处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非 常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已 经买了一个，用的非常好！ 因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。 FABE句式举例 要在探寻需求之后 变扫射为点射 了解产品是基