女性顾客的十九个消费心理.doc

女性顾客的十九个消费心理(夏国庆) 发布时间:2011-2-17 17:20:52 阅读次数:10 次 评论次数:10 次 女性顾客的十九个消费心理 有资料显示，70%以上的社会购买力掌握在女性手中，而美容化妆品市场更是高达95%以上的购买力由女性掌握。抓住了女人，我们就抓住了市场。 在行业竞争日益激烈的今天，美容字要想激活美容消费市场，一定要洞察女性的消费心理，把准女性的消费脉博。 来美容院消费的女性顾客有着什么样的消费心理？根据我这几十年的市场观察，我总结了女性顾客的十九条比较典型的需求点，也即是她们在消费过程中的盲点和弱点。 一、 贪图便宜、追求实惠 由于大多数女性都掌握着家庭的财务，所以女性在购物的过程中，都会有一种不同程度的想占便宜，想买到物廉价美的东西的心理。 这种女性顾客的这种消费需求有如下特点： 1.她们在产生购买欲望后，总会想到自己所买产品是否是当前的实际需要。 不论是涂抹化妆品还是我们提供给顾客的护理服务，绝大部分女性顾客会以实用为首选。 2.她们在购买之前会仔细地考,进行厉害得失的衡量。她们力求做到少花钱多办事。 3.在购买前，对自己所购买产品的性能，用途和质量标准已经有明确的要求。这种女性顾客通常属于理智型的顾客，她们不会轻易为我们美容师的推销所说动，也不会为一些广告所诱惑。她们在来美容院之前就已经有了明确的目标和目的。 美容师在和这种贪图便宜，追求实惠的女性顾客成交一笔生意时，如眼霜、隔离霜等，一定要抓住她们贪图便宜的这个消费弱点，配送一些其他的小东西给她，让她觉得自己很实惠很合算。 但是我们配送东西要有方法，我们可以在送东西的时候说：“王姐，感谢你这么多年来对我们美容院的一直支持，这是我朋友特意从香港给我带回来的口红，我觉得它挺适合你的肤色。。。。。。”，还有，在配送东西给顾客的时侯一定要加上一句：“王姐，这是我特意为你准备的”，意指“只有你才能享受到”这种服务。这也是我们在为顾客做任何一个护理，美容时都要说上的一句话，请不吝啬我们的口水，这一句非常重要，因为每一个女性都有一种叫做“自我意识强”的心理。 如果在配送小礼物的时候让美容顾客感觉到了我们不是“特意为她准备”的，她就会觉得没有受到贵宾似的待遇，感觉不到一种优越感，从而不能实现爽快买单。 二、 自我意识强 针对女性“自我意识强”的这种消费心理，我建议我们美容院经营者一定要在你的美容院拿出一小间，设立一个VIP室。这是为一些非常有消费能力，并且经常支持我们的老顾客特别设立的。当这些老顾客再次来美容院消费的时候，你应该告诉她：“王姐，我们很感激你这些年来对我们美容院的支持，我觉得像王姐这样的朋友是必须要享受我们的VIP服务的。不要说是“贵宾”服务，就说是VIP，因为现在有些有钱人就爱听一些很时髦的话语。 这个VIP室必须设在一个很隐蔽的地方，让美容顾客觉得这个地方并不是为一般人而设立的，从而突出她的尊贵与不一般。 坐过飞机的人都知道，飞机分为头等仓，商务仓、经济仓、头等仓的价格几乎是经济仓的两倍，但是头等仓与经济仓的人他们是同时达到目的地。为什么有些人宁愿出两倍的价钱去坐同一架、同时起飞的飞机呢？因为头等仓在一般人眼里看来是一种身分与地位的象征。头等仓也就是设在飞机上的“VIP”。 三、 喜欢盲目攀比 从传统观念来看，女性是一个弱势群体，她们有很强的攀比心。女性通常喜欢与处于同一层次，境况相类似的人做横向比较，总想要拥有别人所没有而且比别人更好的化妆品。而这种“想要”的心理意识和“与别人相比较”的心态是无止境的，如果对这部分顾客采用“激将法”，从现有消费群体中选择一位背景层次与其相近的顾客作为参照物，更能激起对方的“想要”心理。 我们一定要抓住女性顾客的这个消费弱点，用一些非常得体的话语刺激她们的妒忌，好胜的心理，勾起她们的购买欲。例如，如果今天我们美容院来了一位银行行长的王太，我们就不能对她说这一套某某产品是多么的便宜，实惠。但是我们可能了解一下她们银行里是不是还有一位主任太太或者说是职员也曾经在公司买过这些产品（没有你也可以瞎编），然后说：“你们银行的效益现在怎么这么好啊，前两天你们银行的刘科长太太在我们这里买了两套这样的产品，她说效果非常好，她每个月都要带她的姐姐来我们这里消费上千元呢，您可以回去打听打听。。。。。。”，当我们这么说的时候，她当然不会回去打听，但这时候我们却已勾起了她内心的那种女性特有的忌妒心，她心里就会想：“一个科长太太算什么东西，还买了两套，我还是行长太太呢。”也许这种方法虽然不是百分百奏效，但我们一定要学会利用女性顾客的这种消费心理，让她们去争，去比。 四、 爱慕虚荣 由于几千年来的封建社会在性别上对女性的压抑，女性感觉到她在社会上处于一种从属地位，