3.3第三部分作业技巧之三—零售店管理.ppt

第三部分 作业技巧之三 零售店管理 本部纲要 服务核心 服务技巧 零店销量分析 服务核心 背景说明在助代进行零售店客户拜访过程中，他们面临着来自不同方面的压力，有来自主管的、客户的、家庭的、社会的等等，并且这些期望和要求并不能统一和协调起来，下面这张表格，仅从主观和零点客户两个方面分析： 服务核心 问题分析 由以上分析，可以得出： 助代在面对主管、面对零店时，唯一可以做到，也是可以做好的只有： 整理产品及货架 这是助代在拜访零店时的核心工作，以此来为零店提供更好的服务，通过服务来延伸其他工作的进行 终端管理是业务代表的一项重要工作。通过客户拜访对区域内普通零售店进行一般维护，关键零售店进行重点维护 产品生动化是终端管理的重要内容。通过产品生动化，确保公司产品有较高的曝光率，促进消费者的购买欲望，提高冲动性购买的可能性 服务技巧 如何扮演好业务人员的角色，树立业务人员的诚信 良好的个人形象、守时、守信：保持良好的衣着、言谈举止、让客户有周期性拜访的印象，不随意许诺，一旦许诺就有把握做到。 流程化的工作：严格按规定的工作流程进行拜访，有利于专业化形象地树立。 专业的生动化、库存管理、异议回答以及产品知识等基本技能 以上的专业化做得好，就会显得十分的专业，增加客户的信赖。客户永远都只会尊重专业而严谨的业务人员 服务技巧 订单的诚信、销售流速的跟进及时跟踪客户店内的销售流速，做好库存管理，避免及其产品的出现，赢得客户的信任 推荐适合客户销售的产品例如：将好好吃面卖到上海大都市或者将吃面了卖到贫苦山区，都是不切适宜的 敢于坚持自己的原则例如：在遭受客户蓄意挑刺时，也要坚持原则，如果心怀畏惧，不但达不到目的，更会引起客户的轻视，另外，敢于坚持原则更有利于权威形象地树立 服务技巧 理念引导排面的摆放方法，先进先出的原则，安全库存法则，品项进货量可以增加利润点 市场机会预测分析近期销售状况会怎样，建议客户作出适当的对策和合理的库存 注意事项专业形象地树立源于——踏踏实实的工作而不是夸夸其谈 影响零售店销量分析 促销告知 退换货 整理产品 新品铺货 拿订单 整理产品 张贴海报 查库存 促销执行 零店对助代拜访的要求 主管对助代拜访零店要求 单店产出最大化 培训工作 技巧培训 车辆配置 陪同拜访 专业考核 稽核系统 追踪抽查 确定有效点 KPI设定 作业标准 拜访路线 拜访频率 通路模式 作业规范 报表填写 经营模式 配送系统 及时有效 路线规划 邮差设立 组织 人员配置 层级管理 工作职掌 激励措施 产品 促销活动 品牌力 生动化陈列 产品力 口味差异