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论：沟通—医药营销的点金石# P! @6 i* ^( M2 k# _2 ^5 ]3 h??R2 n! L我们都知道不管是从事服务营销还是产品营销，良好的沟通技能是营销的基础。虽然语言沟通是人类具备最基本、最普遍的沟通方式，但是在营销过程中要做到有效地与客户沟通也并不是一件简单的事，针对不同的对象、不同的事情、在不同的时机，说话的方式不一样。很多沟通技巧都要综合运用，比如要先听后说，要以对方为中心等。9 z2 b e2 \$ Z, ]1 R? ? 关于沟通，每个人都有体验，也有自己的风格；关键是通，通一方面传达信息内容本身，另外一方面还要让对方认可你，这种认可，可能是赞赏、夸奖、鼓励、理解等，达到了这一点，才是沟通的全面达成。所以沟通中有一个说法，就是永远把沟通的主动权掌握在自己手上，让对方按照自己的想法做事情。所以说：沟通中，沟是手段，通是目的。显然只有把“沟”做到位，“通”很自然的也就成现实了。凭众多营销业成功人士经验，在与客户沟通过程中应考虑以下几点： ? ?? ???1、知己知彼，百战百胜。不管是发展新客户还回访老客户，事先要对客户有一个初步的了解，包括职务、日程安排、性格、爱好等方面，以便正确地安排约见时间和寻找共同话题。 a2 M# K, S2 ? ?? ???2、坦诚相待、礼貌先行。人与人之间都是平等的、是相互的，只要事先尊敬别人，才能得到别人的尊敬，也只有这样我们才能获得与他人沟通、交流的机会，也是客人以礼相待的基础。在与客户交往过程中注意自己的言谈举止，要让客户觉得我们是一个非常有礼貌的人，这样他们才会愿意与我们交往，乐意合作。 ! ; ]# h* B: T- k0 Z4 e? ?? ???3、平时多联络、友谊更长久。对待客户就像我们的好朋友，保持联络、增进沟通，不能业务谈之后，就把客户忘记了，等到有需要时再去找别人，那么客户肯定不愿意与我们合作了，因为他们会觉得我们是一个薄情寡义之人。我们应该不定期或定期的与客户联络和交流。 2 ^ a8 [5 |2 W* l: ?0 A, g4 X0 j+ j/ a! D: O7 b? ?? ? 4、主题突出、目的明确。不管什么样的沟通交流活动、我们都必须事先明确我们的目的。不要等活动都搞完了，还不知道自己究竟干什么，是什么目的，那样我们的工作等于零。 下面从医药营销沟通及处方药推广卖点有效沟通应把握的要点两个方面来阐述医药营销中的沟通策略。8 n3 b( v6 E6 @　　一、医药营销沟通的应把握的要点在医药营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整个医药营销销售成功的关键，也是整个医药营销的核心和灵魂所在，同时在医药营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高。 U: g2 \??P* H, 9 M, D4 J8 s# h1、树立权威形象。在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群有许多属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的医药营销师必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。- u??O??c2 o f: F L??V! y- [7 |; ?3 c% v( v A2、弱化商业氛围。医药营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在医药营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的医药营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动。　　? ? q# \8 q7 u; M8 i8 N0 c3 C9 t5 {5 H3 m1 C3、强调换位沟通。成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，医药营销师要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。 5 u {2 \#. ?; b x$ U5 D; z( H% {1 \3 \7 R4、重视亲情服务。在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠