四川省政企部门支撑系统商机管控培训.ppt

四川省营销系统商机管控培训 目的 提高中国电信政企客户团队深度理解客户行业信息化需求，引导、挖掘并实现客户需求的市场开拓和营销能力，有利于抢占竞争的先机，优化配置营销资源 系统概要 商机定义 商机是指客户对信息通信业务、应用以及ICT整体服务的潜在需求（并未列入客户当前预算或计划的项目） 系统概要 商机类型 立项商机:经过可行性论证,具有跟踪转化价值的商机,一般为自下而上,由客户经理发起. 派单商机:已有明确的营销目标和目标客户实体的商机,一般为自上而下,省公司或市州分公司直接派单;或由到期协议产生的商机. 参考商机:来自系统外部或兄弟省,市公司的信息类商机 系统概要 商机管理定义 通过对客户所在行业的分析和深度挖掘需求，建立机会识别、汇总管控、配置资源、跟踪引导到推进转化、评估考核的全过程精确化营销管理活动 系统概要 系统执行流程说明 根据集团的思路和实际情况，我们确定的3个阶段:商机挖掘，商机评估，商机转化; 商机挖掘：主要完成3类商机信息的汇总; 商机评估：主要完成商机消息的评估和商机消 息的实例化和流程化； 商机转化：主要是按照实例化和流程化的内容完成商机转化，并最后对完成商机入知识库； 系统概要 商机管理指导思路 系统概要 商机重要程度 主要针对立项商机和派单商机，分为重大商机，重要商机及管控商机; 重大商机：年净增收入超过10万的商机； 重要商机：有较强行业影响力，具有全省推广价值的商机，如省行业主管或省牵头部门发起的商机，如省公安二级网。 管控商机：从全省利益最大化出发，需要加强营销协同和优化资源配置的商机，包括跨市州、跨省的商机，7+1项目（全球眼、电子政务等），百千万专项（全球眼、电子报税等）。 系统概要 商机紧急程度 主要针对立项商机和派单商机，分为特别紧急商机,紧急商机,一般商机; 特别紧急商机：指一周内客户对解决方案反馈意见的项目，全年特别紧急项目不超过10%。 紧急商机：指两周内客户对解决方案反馈意见的项目，全年特别紧急项目不超过30%。 一般商机：指除了特别紧急商机和紧急商机外的其他商机 系统概要 商机可复制性 主要针对立项商机和派单商机，分为可复制商机、可推广商机和规模推广商机; 可复制商机：类似商机在两个本地网实施。 可推广商机：类似商机在5个以上本地网实施。 规模推广商机：类似商机在10个以上本地网推广实施. 系统概要 商机创新性 主要针对立项商机和派单商机，分为本省第一单,本地第一单,其他. 系统概要 商机价值度 主要针对参考商机，它体现商机信息的潜在价值。它分为1-5个星级 系统概要 商机清晰度 主要针对参考商机，它体现商机信息本身表 述的明确程度 。它分为1-5个星级 系统涉及人员 在现有的管理模式下，使用人员主要是2个层次的人员：省公司层面和地市层面 省公司层面：行业经理,产品经理,商机管理员； 地市层面：客户经理,技术经理（负责售前）,项目经理（主要负责售后实施等）,商机管理员 系统涉及人员 系统操作 根据商机类型我们以立项商机，派单商机， 参考商机进行系统操作简介 系统操作------立项商机 我们登陆四川营销系统 0:7002/ims 在系统菜单目录点商机管理,进入下面的页面 系统操作------立项商机 点商机管理 → 商机信息管理 → 商机信息填报 系统操作------立项商机 在上面的页面中点填报，进入下的页面： 系统操作------立项商机 对于自己添加的立项商机，填报人员要进行预先评估，评估的标准安前面的标准进行，先把自己填的消息找到，在点预评估，出现下面的界面 系统操作------立项商机 系统设置不同的岗位进行商机消息的评估；对于有评估权限的人员，可以有评估按钮；一样出现这界面 系统操作------立项商机 对于已经评估的商机消息可以进入商机实例化和过程化设置；但必须是有相应岗位的人员，才能有该按钮，点该按钮后出现下面 页面 系统操作------立项商机 系统操作------立项商机 点添加按钮，出现营销客户查找页面 系统操作------立项商机 选择完成客户，出现如下页面 系统操作------立项商机 完成该客户添加后，该条商机消息一个实例已经生成，下一步就是过程华配置；同样要有该权限的岗位才有该按钮权限，流程设置是对该项目所有流程涉及的机构，进入流程只对该条实例机构配置，点进入流程后出现下面的页面 系统