康师傅营销谈判技巧.ppt

了解谈判的基础知识 学习谈判成交的诀窍 学习如何掌控谈判 1.1谈判的定义和特点 1.2谈判的构成要素 1.3谈判的种类 1.4谈判的三个层面 1.5谈判的基本原则 1.6谈判者的素质和能力 1.7谈判者的职业道德 1.8谈判者的素质练习 1.9案例分享 一、谈判的基础知识 1.1.1谈判的定义 谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。 1.1.2谈判的特点： ■ 竞争性 ■ 沟通性：信息交流、思想沟通、利益交换 ■ 合作性：双赢 一、谈判的基础知识  ■ 谈判主体 ■ 谈判背景 ■ 谈判标的 1.2、谈判的种类 ■ 竞争性谈判 (是一方从多方中选一的谈判） ■ 对抗性谈判 (“零和”谈判，如劳资谈判)■ 合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 对抗性谈判与合作性谈判比较 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者 对抗性谈判中的谈判者 视谈判对手为敌人 追求的目标：获得谈判的胜利 不信任谈判对手 对谈判对手及谈判主题均采取强硬态度 借底牌以误导谈判对手 对谈判对手施加压力 坚持立场 以自身受益作为达成协议的条件 1.4谈判的三个层面 谈判作为竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面： 1、竞争层面-双方各自寻求已方利益 2、合作层面-各方都尝试寻找一些共同点建立关系及发展相互可以按受的方案 3、创意层面-各方寻求排除障碍，去挖掘潜在共同利益，打破僵局，达成圆满协议 1.5谈判的基本原则 1、提出彼此有利的解决方案原则 2、应尽量扩大总体利益-双赢 3、注意平等互利原则 4、应明确目标并善于妥协 1.6谈判者的素质和能力 1、睿智 2、自信 3、严密的逻辑思维能力 4、良好的语言表达能力 5、灵活的应变能力 6、敏锐的观察力-察言观色 7、灵活的现场调控力 8、丰富的经验 1.7谈判者的职业道德 ■ 言必行、行必果 -忌食言和信口开河 ■ 遵守谈判时间 ■ 以礼待人 1.8谈判个体的素质训练  ■ 博览群书 ■ 勤于思考 ■ 主动求教 ■ 勇于实践 ■ 善于总结 1.9案例：家乐福的谈判逻辑 1、对业务员不要表现热心 2、你的第一反映是否定 3、提出不可能的要求 4、不接受第一个提案，让业务员哭 5、不要做任何的让步，除非得到相应的回报 6、不要犹豫去争论，甚至它们是无理的 7、持续重复同样的异议 8、80%的收获来自最后谈判部分 9、总是准备结束谈判 10、在僵局中，不要被对手识破 11、智慧思考：让自己像个白痴 二、谈判的准备工作 2.1熟知谈判的背景和目标 2.2分析优势与不足 2.3了解你的对手 2.4案例分析 2.5对对手进行具体分析 2.6拟定谈判方案 2.7拟定谈判 2.1熟知谈判的背景和目标 背景 · 谈判的具体内容 · 谈判对方的经历、经验、能力等有关知识 · 对方的需要 · 谈判时间 · 谈判地点 目标 · 我们的目的是什么 · 所期望最佳结果 · 可接受的最坏结果 优势与不足 1、我们的优势——品牌力、知名度、品质 2、我们的劣势——价格 3、我们对对方的优势、劣势分析 “知己知彼，百战不殆” 2.3了解你的对手 2.4案例分析---日本人发现大庆油田 皮毛大衣 仿满地图 工人肩挑背扛 油井的图片 政府工作报告 王井喜进入人大 2.5对对手进行具体分析 1.谈判对手的主体资格 2.对方公司的性质和资金状况 3.对方公司的营运状况 4.对方的信誉情况 5.对方谈判的信息-意向、底线 6.对方谈判成员的有关资料 7.对手的人际关系 2.6拟定谈判方案 · 确定谈判目标 · 规定谈判期限 · 拟定谈判议程 · 安排谈判人员 · 选择谈判地点 2.7模拟谈判 · 拟订假设：可能涉及的问题、反对意见 · 过程想象：预案的准备 · 团队模拟：演练 · 总结并完善方案 三、谈判的三个阶段 3.1谈判开始阶段 3.2谈判进行