汽车国际商务谈判.ppt

国 际 商 务 谈 判 ? “在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。” ------（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒） 一、国际商务谈判概述 二、谈判人员的组织与管理 三、商务谈判前的信息准备 四、国际商务谈判中的策略 五、案例分析 一、国际商务谈判概述 （一）国际谈判的定义 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足 （ （2）谈判是利益的均衡 （ （3）谈判是协调的手段 2、商务谈判： 集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。 3、国际商务谈判： 在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 （二）国际商务谈判的特点 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 （1）以经济利益为谈判的目的——指向鲜明 （2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和 成 成本 （3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付 款 款时间等） 2、国际商务谈判的特殊性 （1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的 政 政策性（国别政策、法律法规） （2）按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） （3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） （4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输） （三）国际商务谈判的种类 1、按参加谈判的人数规模划分 个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） 2、按参加谈判的利益主体的数量划分 双方谈判——两个利益主体（关系明确） 多方谈判——多个利益主体（关系复杂） 3、按谈判双方所采取的态度划分 让步型谈判——注重双方关系，适用于双方关系密切的情形 立场型谈判——很难达成协议 原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异 4、按谈判内容划分 投资谈判 租赁谈判 货物买卖谈判 （四）国际商务谈判的原则 1、平等互利的原则 2、机动灵活的原则 3、友好协商的原则 4、依法办事的原则 二、谈判人员的组织与管理 （一）国际商务谈判人员的个体素质 1、谈判人员应具备的基本观念 2、谈判人员的基本知识（T型结构） （1）横向方面的知识 ? 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； ? 商品的国际国内生产状况和市场供求关系 ? 价格水平及其变化趋势信息 ? 产品的技术要求和质量标准 ? 有关国际贸易和国际惯例知识 ? 国外有关法律知识 ? 各国各民族的风土人情和风俗习惯 ? 可能涉及的各种业务知识 2、谈判人员的基本知识（T型结构） （2）纵向方面的基本知识 ? 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 ? 了解自身商品的生产潜力或发展的可能性 ? 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 ? 熟练的外语程度 ? 对国外企业、公司类型的了解 ? 熟悉心理学和行为科学的相关知识 ? 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点 3、谈判人员应具备的能力和心理素质 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神 （4）高度的预见和应变能力 4、完整谈判人员的组织结构 — 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； — 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； — 法律人员：熟悉法律方面的知识； — 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； — 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； — 谈判领导：统领全局，一致对外； — 记录人员：可兼任。 5、谈判人员的层次 第一层次人员——首席代表 第二层次