山谷蓝市场管理方案1216.doc

山谷蓝/泰科曼公司 市场管理制度 北大纵横管理咨询公司 2002年11月  目 录 第一章 总则 2 第二章 市场推广计划的制定与实施 3 第三章 市场部费用管理 7 第四章 客户管理 9 第五章 产品资料管理 10 第六章 样品样机管理 11 第七章 价格制定与调整 17  总则 市场管理的职能：制定山谷蓝/泰科曼产品市场规划及营销策略，树立山谷蓝/泰科曼公司企业形象，增进使用者对山谷蓝/泰科曼产品的认知，提高市场竞争力，促进销售业绩提升。 市场部职能定位： 从企业形象角度、产品线角度考虑公司市场规划、产品策略及营销策略。 通过开展市场调研、培训、品牌形象推广、产品注册以及其他一系列产品推广活动为销售部提供指导和支持。 市场部部门主要工作： 制定公司品牌战略和品牌推广战略，进行公司未来产品线开发，并进行新产品可行性研究、新产品注册。 对市场、产品进行调研，分析市场环境、调研预测市场容量，对竞争对手的市场策略、产品策略、市场占有率进行调研，建立营销信息库并定期做出分析。 培训工作，包括内部业务人员的产品知识培训，同时也包括经销商培训和医院医生等使用者的产品知识培训。 制定和实施公司市场推广计划，并对执行结果进行分析。 制定和实施公司产品计划（包括公司主线产品计划和策略产品计划、策略地区计划），并对实施结果进行分析。 支持性市场活动，如组织学术活动及促销赞助活动。 公司样品投放规划与样机分配与管理。 处理公关危机。 市场部设市场总监一名，山谷蓝产品经理和泰科曼产品经理各一名，产品专员人数可根据业务需要设立。 市场总监在总经理的领导下，制定市场推广计划和产品计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略产品策略地区产品推广工作和公司品牌推广，协助销售总监制定价格政策。 山谷蓝产品经理负责全国山谷蓝产品的年度销售责任额和市场支持工作；泰科曼产品经理负责全国泰科曼产品的年度销售责任额和市场支持工作。  市场推广计划的制定与实施 年度市场推广计划制定的依据： （1）、国家整体政治经济形势，国家对医疗器械行业的方针、政策。 （2）、本公司的中长期发展规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划。 （3）、本公司年度总销售目标、策略产品销售目标、策略地区销售目标。 （4）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业产品发展趋势。 （5）、竞争对手的市场推广措施和力度； （6）、公司的现有资金、人员能力。 市场推广工作的形式包括： 全国性市场推广工作 （1）、组织参加或赞助全国医疗器械产品展示会、展览会等； （2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议； （3）、各种专业杂志上的推广、全国性的促销活动； （4）、新产品的临床试用； （5）、进行产品、市场的调研分析； （6）、样品、样机的投放与分配； （7）、产品宣传资料的准备与发放； （8）、产品经理认为应开展的其他全国性市场推广工作。 地区性市场推广工作 （1）、地区组织的产品介绍会； （2）、地区组织的医生培训班（3名以上医生参加）； （3）、地区组织的经销商产品知识培训； （4）、赞助地区性学术会议、杂志； （5）、地区经理认为应开展的其他地区性市场推广工作。 年度市场推广计划的内容包括： （1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排； （2）、公司本年度各产品线（包括策略产品）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排； （3）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。 市场推广计划的形式包括： （1）、年度市场推广计划 （2）、季度市场推广计划 （3）、月市场推广计划 市场推广计划制定的程序 （1）、产品经理在每年度末提出下年度全国性的产品市场推广计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度全国性市场推广计划的调整。 （2）、地区经理在每年度末提出下年度地区性的市场推广计划，报产品经理按产品汇总后提交给市场总监。 （3）、市场总监对各产品经理提交的产品推广计划审核，制定出整个公司的市场推广计划草案，向总经理办公会提交。 （4）、市场推广计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由市场总监执行。 市场推广计划的实施： （1）、全国性市场推广活动，由市场部按计划实施； （2）、地区性市场推广活动，由地区经理按计划实施，区域产品专员协助实施。 附表1、市场活动计划 部门/地区______________ _______________年度/季度 市场活动计划 活动内容 活动形式 起始日期 预计费用