房产销售案场管理方案.doc

案场管理制度 （一）销售计划 项目销售计划： 在项目开始实行时即要由案场主管同策划人员一起设立项目销售目标。 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报经理，经核准后作为项目销售进度和效绩评估的依据； 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审效绩的依据之一； 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的运作时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议； （二）调查及竞争对手项目踩盘制度 销售人员每周至少1次项目市场及同区域楼盘2次调查：调查整体情况、同业地产投放量、价格、走量等； 对新出竞争对手项目的走访和报告制度：要做到知己知彼，方能百战百胜的格局，同时对了解的项目的信息做成文档备案报告给公司上级。 （三）销售培训制度 从目的或形式来分：为常规培训和晋级培训（即：一般销售人员的业务培训；销售人员提升的培训工作）以及销售人员脑力激荡会进行现场探讨制定相应的计划。 销售人员脑力激荡会 招商流程的推敲 现场气氛如何烘托 客户心理层面的分析和接待用语 销售人员间配合和现场销控准备 销售渠道的拓展 客户可能提出的问题 （四）工作会议制度 1．案场工作早会 时间：每日早晨上班后开始 地点：案场现场 人员：案场经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加） 内容：前一天工作情况简单总结；客户的跟踪讨论；一天工作的安排 2．案场工作晚会 时间：每日招商完成后开始 地点：案场现场 人员：案场经理和招商人员（视内容安排考虑是否有策划人员参加） 内容：一天工作情况简单总结；客户情况反馈；销售的组织安排；客户问题的处理办法；需要与销售策划人员的沟通协调工作；安排值班人员事宜；将一天客户的具体情况反馈给销售负责人； 3．案场周例会制度 时间：每周五招商工作完成后 地点：案场现场 人员：案场经理或项目负责人、策划项目人员、招商人员 内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法；与策划人员的协调工作；一周工作情况文字总结；人员的表彰与批评； 4．公司本部周例会制度 时间：每周一早9：30开始 地点：案场现场 人员：管理层、资产管理部项目负责人、策划部、投资研究及顾问部相关人员、投资部相关人员等 内容：以一周销售工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总结）；各部门分别汇报工作情况 5．公司月销售总结大会 时间：每月底 地点：案场现场 人员：所有销售人员及相关人员 内容：由公司各个销售小组的负责人（提前进行书面总结）对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩相应的工作人员；项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；公司领导对情况予以总结；颁发销售精英奖金和奖品等。 6．根据实际情况召开的各项会议 （五）项目档案制度 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。 负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理； 项目档案内容： 项目小组名单； 项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告； 销售计划及实施绩效情况； 销售工具： 项目销控表、客户登记表等 项目阶段小结和每日工作情况总结； 客户反馈情况记载 （六）客户档案制度 案场经理在项目完成后，依客户资料填写建立客户档案； 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订； 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案； 将客户档案进行电脑管理； （七）与开发商沟通制度 核心工作内容主要是为开发商服务。无论是签约前后的策划工作还是销售执行的过程中，对开发商的服务与沟通都应极其专业、规范和无微不至的，无论是开发商的决策者还是与销售招商工作有关的协调执行者，我们都应考虑周全。 为了保证与开发商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。 背景资料 公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等） 主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等） 会议制度 公司决策人之间的定期或不定期会晤； 策划方案的解释、答辩会； 策划工作讨论会； 与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议； 销售工作例会 联谊会 （八）礼仪制度 1、公司应有的礼仪 职员必须仪表端庄、整洁。 具体要求是： 头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性头发不宜太长。 指甲：指甲不能太长，应经常修剪。 胡子：胡子不能太长，应经常修剪。 口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味的食品。 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。 具体要求是： 衬衫：颜色应以素色为好，应有时代感，衬衫的领子与袖口不得污秽。 领带：男职员应配带领带，并注意与西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏、破损和歪斜松驰。 鞋子：应保持清洁光亮，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。 职员工作时不得穿大衣或