一销售管理概论.pptVIP

肇庆学院财经系 周菁 销售管理 讲义 第一章 销售与销售管理的基本涵义 第一节 销售与销售管理 营销组合图 营销组合 产品 价格 促销（广义的销售） 分销 人员销售（狭义的销售） 广告 营业推广 公共关系 销售管理 一、销售的基本涵义 目前国内对销售的涵义有两种不同理解： 本书对销售的理解： 企业为了实现销售收入而进行的经营活动。在这一活动中，企业既可以采取推销等“推”的方式，也可以采用广告、营业推广等“拉”的方法。目的在于寻找买主，创造市场需求，实现企业价值。 欧阳小珍等对销售的理解：销售管理中的“销售”是指狭义的销售，sales、selling在销售管理中是同义词。 一、销售的基本涵义 国外营销学家对销售含义的理解 ： 菲利普?科特勒在市场营销一书中就将销售管理与人员销售放在一起讨论，显然他是将销售管理中的“销售”与人员销售联系在一起，是推销的含义。 美国著名销售管理学家罗伯特·卡尔文的著作《销售管理》（此书曾获得美国2001年Soundview奖），其主要内容也是以销售人员为中心的管理。 二、销售管理的基本涵义 西方国家学者一般认为销售管理是以销售人员为中心 的管理 营销学之父菲利普·科特勒认为：销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。 美国学者约瑟夫·P·瓦卡罗认为：销售管理就是解决销售过程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。 拉尔夫·W·杰克逊和罗伯特·D·希里奇认为：销售管理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。 美国学者威廉·J·斯坦顿和罗珊·斯潘茹在《销售队伍管理》一书中这样表述：我们将销售管理定义为组织营销计划的人员销售管理。 美国资深销售管理专家查尔斯·M·富特雷尔教授认为：销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。 二、销售管理的基本涵义 我国部分学者对销售管理涵义的理解 教材中对销售管理涵义的理解：销售管理是对企业销售活动进行计划、组织、指挥、和控制，以达到实现企业价值的过程。 我国学者李先国等人认为：销售管理就是管理直接实现销售收入的过程。 欧阳小珍的观点：销售管理是对企业销售活动进行规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。 第二节 从销售人员到销售经理 一、销售经理的分层 企业销售部门的管理人员统称为“销售经理”，它在企业中的具体称谓有多种。如“销售总经理”、“国内销售经理”、“国际销售经理”、“区域销售经理”、“地区销售经理”、“片区销售经理”、“销售主管”等。 从20世纪90年代开始，许多大公司已经对这种管理层级进行了改造。在组织扁平化的大趋势下，企业的销售组织的层级也在减少。销售部门层级的划分有很大的灵活性，不同的企业对销售部门的层级划分也不同。  二、从销售人员到销售经理 大部分的销售经理都是从销售人员中提升的。当一个销售员被提升为销售经理时，他就从一个企业的操作人员变成为一个管理人员。这是一个人在职业生涯中角色的重要转变。 他所从事的工作由销售转变为销售管理。 他过去熟练的销售能力远远不能支持他很好地开展工作。除了要有良好的销售技能外，更重要的是要的人际关系能力和决策能力。 超级业务员变成不适任主管 某企业的一位营销业务员，很会做生意，是位超级（ｓｕｐｅｒ）销售员。但是他很喜欢独立作战，能够到各地去“侃定单”，但是他比较喜欢自由，不愿意受约束，也不太喜欢诸如各种文件、制度之类的束缚。不过因为他干得太好了，所以公司就觉得这是一位超级业务员，大家认为他应该提升，就把他提升为营销部主任了。此后他就走向行政工作了，必须花很多时间看下属拿过来的报表，必须带着下属拜访客户。由于他自己的管理能力没有相对地提高，新工作刚开始就觉得很厌烦。渐渐的，他发现自己与员工互动沟通比较困难，跟其他部门的整合也越来越乱。所以，这位超级业务员的业务水平虽然很好，但是作为部门主管，他并不适任。 一段流传已久的笑话： “你听说过比尔吗？他什么都卖不掉。” “他们炒他鱿鱼了吗？” “没有，他们把他提为经理了。” 案例1：格兰特将军的故事 美国内战爆发时，北方占有明显的优势，他们人多、钱多、工厂多。但是，他们缺乏骁勇善战的将军。林肯手下的将军们都是和平年代的达官贵人。在温文尔雅的华盛顿社交圈内，他们个个光彩照人，但是一遇上南方的李将军，却露出草包本色。 惟一例外的是格兰特将军。他在一线指挥作战，频频告捷。然而，格兰特在华盛顿的军界并不讨人喜欢。在那些风度翩翩的将军眼中，格兰特是一个粗人。他不仅贪杯，而且有过不