三商务谈判开局篇.pptVIP

第三章　 商务谈判的开局阶段 “良好的开局，是成功的一半” 〖教学目的与要求〗 1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。 2、理解开局目标与程序。 3、熟练掌握相关的策略与技巧。 问 题 1、谈判的准备工作包括 ( ) 　 Ａ 情报收集 　 Ｂ 制定谈判方案 Ｃ 形势分析　 Ｄ 双方实力估量 Ｅ 确定方案执行计划 2、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了，但这时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的最根本原因是（　　 ） Ａ.　谈判太难了 Ｂ.你没有能适时终结契约 Ｃ.　你的调查研究工作不到位　 Ｄ. 你不应该先付钱 第一节　　开局前的接触 一、开局前接触的两个目的 （一）内容—— 进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈、等社交活动 。 (二）开局前接触意义： 第一节　　开局前的接触 二、开局前调查研究的三个特点 第一节　　开局前的接触 三、 开局接触中调查研究的四个主要内容 ★资信情况　　资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基本履约状况、社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力等 。 在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状况，设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营情况。 对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支付能力和信誉状况。 ★对方谈判人员的个人情况 基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、工作性质、行为风格、个 人 经历、思维方式 特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。 对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人 ★谈判对对方的重要性 要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。 第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 一、不同情况下的三种开局目标 第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 二、开局阶段的四个主要程序 谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。 （一）导入 　　 从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手的时间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。 　　 注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组交谈；不便于就近交谈的也应用不同方式致意。 （二）交换意见 　　 主要内容（西方国家称作“４Ｐ”） 　　 ──目标PURPOSE 为什么坐在一起谈,要达到什么目的 ──计划PLAN 议程安排/有关规则等 ──进度PACE 日程安排 ──个人PERSONALITIES 第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 （三）概说—— 概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同时更多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表 　 注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发言要语气平和，同时要得到对方肯定。 （四）明示——表明自己的目标、利益所求，让步的可能和合作的原则，以便解决这些问题。 开局注意事项： 一要认真听，听完再思考，以免漏听 二要多问，不清楚的及时问，但要注意时机 三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点 第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是这样陈述发言的： “诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。 我们对这笔出口买卖比较感兴趣。 在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先与贵方进行实质性接触。 这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合作的机会加深我们的友谊。” 第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 作为回复，外商也作了一段简短的陈述： “根据双方确定的程序，轮到我了。 我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。 我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国也很需要。 当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们也可以考虑用现汇支付。 另不多谈了。有需要澄清的吗?” 第二节　开局阶段的目标、程序及策略技巧 三、谋求开局