三影响顾客购买行为的客观因素.pptVIP

第三节 影响顾客购买行为的客观因素 一、社会文化因素的影响 任何一个人都有是生活在一定的社会环境中，处在一定的文化背景下，因此，其行为活动必然要受到社会上各种因素的影响。社会文化是影响顾客购买行为的最基本的因素。 社会文化的影响表现为消费者通过相互之间的认同、模仿、感染、追随等，形成共有的生活方式、消费习俗、消费观念、态度倾向和偏好禁忌等。 （一）文化 文化是指人类生存发展的模式，是从生活实践中建立起来的价值观念、道德、理想和其他有意义的象征综合体。它包括一个国家、民族、地区的风俗习惯、行为规范、宗教信仰、生活方式、价值观念等。 （二）亚文化 所谓亚文化，是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特信念、价值观和生活习惯。亚文化主要有几种： 1.民族亚文化群 56个少数民族的生活习惯都不同。 韩国长鼓 2.宗教亚文化群 中国五宗教、信主。 3.种族亚文化群 美国，种族歧视 4.地理亚文化 沿海、西部、中部在消费习惯和消费特点上都有有差异。 二、相关群体的影响 相关群体是指对顾客的思想、态度、信念的形成具有一定的影响的社会关系。 相关群体分为主要群体和次要群体。主要群体是指成员之间经常性面对面的接触和交往，形成亲密人际关系的群体。主要包括家庭、邻里、朋友、同事等。次要群体是人们相互关系不太密切，但也发生影响作用的群体。如社团、组织、明星、偶像等。 次要群体一般比较大，人数比较多，群体成员不能完全接触或接触比较少。 相关群体对购买行为的影响，主要表现在三个方面： 1.为顾客提供可供选择的消费行为或生活方式的模式 如：企业请明星代言产品，是因为明星有很强的号召力与影响力。 2.引起顾客的仿效欲望，影响他们对商品的购买与消费的态度 3.促使人们的行为趋于某种“一致化” 三、经济因素的影响 经济因素主要包括顾客收入、储蓄与资产、消费支出结构以及对消费和储蓄的态度等，其中顾客的收入支出结构对顾客的行为的影响较直接。 1.收入因素 个人收入水平是影响购买力大小、市场规模及消费支出结构的重要因素。 顾客个人的工资以及奖金、津贴、红利等所有的收入，称为“个人收入” 个人收入－个人直接负担的税收及其他费用=个人可支配收入 个人可支配收入主要用来购买生活必需品，是影响居民购买力和消费支出的决定性因素。 个人可支配收入－用于购买生活必需品和固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押借款等）=个人可任意支配的收入 个人可任意支配收入可以存入银行，也可以买高档品或耐用品，是影响消费水平和消费结构的重要因素。 2.消费支出结构 消费支出结构是顾客在各种消费支出中的比例及相互关系。 恩格尔定律：当家庭收入增加时，只有一小部分用于购买食物，用于衣服、房租和燃料方面的支出变动不大，但用于教育、医药卫生与闲暇娱乐活动方面的支出则增加较多。 恩格尔系数越小，食物支出所占比重越小，表明生活质量越高；反之，则生活质量水平越低。 城市消费结构的特点： 1.城市随着住房制度改革，购买商品房的家庭较多，用于购买住房和装潢上的开支幅度增大 2.医疗制度的改革，增加了卫生保健方面的开支 3.用于子女上学、就业培训方面的开支上升较快 4.非物质性消费的开支增加 5.家庭电器化、灶具电气化、电话手机普及、家庭电脑的使用等导致相应的开支的大幅度上升 6.用于储蓄、证券投资方面的比重增加。