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第三章 电力市场营销策略 模块 l 电力市场营销概念 模块 2 电力促销策略 模块 3 电力销售渠道策略 模块 4 电力价格策略 模块 5 供电服务策略 模块 6 我国电网企业营销现状 模块 l 电力市场营销概念 本模块介绍了电力市场营销的定义、特点、观念、流程和策略，通过概念描述、要点分析，掌握电力市场营销的基本概念。 本模块以供电企业售电市场角度对电力市场营销相关知识进行介绍。 一、电力市场营销定义与特点 定义：电力市场营销是指供电企业在变化的市场环境中，以满足电力客户需求为目的，不断提高企业经济效益一系列与市场有关经营活动。 特点： ( l ）电力需求预测是电力市场营销的重要内容。 ( 2 ）电力市场营销组合具有特殊性。 二、电力市场营销观念的发展 ( l ）电力生产观念。 ( 2 ）电力产品观念。 ( 3 ）电力推销观念。 ( 4 ）电力市场营销观念。 ( 5 ）电力市场社会营销观念 三、电力市场营销流程 电力市场调研 电力需求预测 电力市场细分与目标市场选择 电力购买行为分析 制定电力营销策略 （一）电力市场调研 电力市场调研是制定电力营销战略与策略的前提和基础。电力市场调研内容包括电力营销环境、电力市场需求、电力客户购买行为等。供电企业市场调研具有广泛性、重视大客户和重视输电供电能力的调研的特点。 （二）电力需求预测 电力需求预测是采用科学方法对未来电力需求作出科学估计和预测。 按预测内容划分： 电量预测 电力预测 按预测周期划分： 超短期预测 短期预测 中期预测 长期预测。 影响电力需求的因素 影响电力需求的因素 ( l ）国民经济发展的影响。 ( 2 ）自然因素的影响。 ( 3 ）人口因素的影响。 ( 4 ）居民收入水平。 ( 5 ）电力替代品的影响。 ( 6 ）电价水平。 ( 7 ）节电政策的影响。 （三）电力市场细分与目标电力市场选择 1 ．电力市场细分 电力市场细分是指供电企业按照电力客户或电力消费者的一定特性，把电力销售市场分解为两个或两个以上的子市场，用于确定目标市场的过程。供电企业市场细分的主要依据是客户的电价类别、行业属性、规模等因素。如按照客户的电价类别可将销售市场分为居民、非居民、大工业、商业用电市场等。 2 ．目标电力市场选择 目标电力市场是指供电企业在市场细分的基础上，选择一个或几个作为进入并重点拓展的市场。目前，由于供电区域经营的垄断性，供电企业目标电力市场分为两大类：一类是现有电力市场的发展，另一类是电能替代市场。 （四）电力购买行为分析 1 ．电力消费者（居民客户）购买行为分析 2 ．产业消费者购买行为分析 （五）制定电力营销策略 1 ．品牌营销策略 2 ．引导电力需求策略 3 ．优质服务策略 4 ．电价策略 5 ．推进需求侧管理策略 6 ．电力销售渠道策略 7 ．电力促销策略 模块 2 电力促销策略 本模块介绍了电力促销定义、原则和流程。通过概念描述、要点分析，掌握电力促销策略的基本内容。 一、电力促销 电力促销是指供电企业通过人员推销、广告、公共关系等多种促销方式的组合，传递电力信息，帮助与说服电力客户购买电力产品。 电力促销包含以下要点： ( l ）电力销售的目的。 ( 2 ）电力促销的核心。 ( 3 ）电力促销的方式。 二、电力促销原则 ( l ）遵守电力法律法规。 ( 2 ）满足电力客户需求。 ( 3 ）建立广泛的促销网络。 三、电力促销流程 确定电力促销目标、 选择电力促销手段、 制订电力促销方案、 实施方案 促销结果评价 执行和控制市场营销计划 （二）选择电力促销手段 1 ．发现和培育用电新增长点 ( l ）第三产业用电潜力巨大。 ( 2 ）积极开拓农村电力市场。 2 ．把工作延伸到生产用电器的厂家 3 ．通过优质服务促销 模块 3 电力销售渠道策略 本模块介绍了电力销售渠道策略的定义、分类、选择和管理。通过概念描述、要点分析，了解电力销售渠道的类型和相应的策略。 一、电力销售渠道的定义 销售渠道是指“产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）”。 从物理上来看，电能通过输配电网从发电企业传输到终端用户，输配电网是电流的传输载体可称为电力销售渠道。 从电能生产销售过程中涉及的组织机构来看，电力销售渠道又可以是指电力商品从发电环节进入电力消费领域过程中，由提供电力产品或服务的一系列相互联系的环节所组成的市场通路，包括发电企业、电网企业（含供电企业）以及电力消费者（客户