二商品的结构和分类组合.pptVIP

案例一： 世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？ 原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤，而这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯，所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者，干脆将这两项产品陈列在一起。 第二章 商品结构与分类组合 Contents 商品结构 商品定位 商品组合 商品管理的定义 第一节 商品结构 一、商品组合策略； 二、商品经营理念； 三、确定商品结构的基本要求； 四、影响商品结构的主要因素； 五、商品结构的分类与特征； 六、商品结构的完善与调整； 三、确定商品结构的基本要求 适应顾客对商品结构的选择； 适应地区特点和经营条件； 保持基本需求商品的一定比例； 保证顾客对商品配套的需求； 适应商品销售规模和经济效益的要求； 确定商品结构 方法： 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者 商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数 价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 价格带的范例 10 25 30 40 50 70 80 90 结构数-价格带-价格区间单品比例-区间内单品数 同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%） 第二节 商品结构 一、商品结构的分类与内容 1、主力商品 （主要、决定性作用） 2、辅助商品 （补充、衬托作用） 3、关联商品 （关联、方便购买） 二、商品结构的完善与调 1、主力商品、辅助商品、关联商品的配备。 2、高、中、低档商品的合理比例。 第二节 商品定位 商品定位的概念 商品定位是指连锁企业针对目标消费者和生产商的实际情况，动态地确定商品的经营结构，实现商品配置的最优化状态。 包括商品:品种、价格、档次、服务 商品定位的本质 商品定位的原则 （1）准确把握店铺业态的原则 （2）适应消费者的需求变化的原则 （3）掌握影响目标顾客因素的原则 第三节 商品组合 1.商品组合的定义 商品组合是商品结构的核心 2、商品体系： 全体商品； 食用相关商品： 生鲜食品： 果蔬、水产、畜产 加工食品：日配、腌菜 一般食品：罐头、糖果、饼干 全体商品； 居住相关商品: 家庭杂货： 日用品、家庭用品、 化妆品、生活文化品； 居住文化品：电器、寝具、家具 3、商品组合原则 保持适当规模 正确运用补充原则 保持适当的库存年龄范围 4、商品组合的类型 多系列全面型； 市场专业型； 商品系列专门型； 特殊商品专业型 最佳商品组合 发展性； 竞争性； 盈利性； 5、商品优化组合方法 商品环境分析法 商品系列平衡法 四象限评价法 资金利润率法 客层需求分析法 6、淘汰疲软商品 疲软商品的概念 产生疲软商品的原因: 顾客爱好变化 更好的替代品 促销计划不当 淘汰疲软商品的策略： 立即放弃 逐步放弃 自然淘汰 1.商品分类的定义 2.商品分类的原则 大分类的分类原则： 中分类的分类原则 小分类的分类原则 分类商品组织表 实例 3.商品编码 编码类型： 6码原则； 7码原则； 8码原则； 国际通用编码原则： 唯一性； 全数字代码；