国际商用汽车渠道管理报告.pdf

国际商用汽车的渠道管理 赵玉峰 北京零点前进咨询有限责任公司 零点研究咨询集团 渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提 渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提 渠渠道道致致胜胜已已经经由由早早期期的的密密集集网网点点、、专专用用渠渠道道资资源源逐逐渐渐转转向向以以提提 升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移 升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移 升升渠渠道道质质量量、、控控制制渠渠道道成成本本为为核核心心的的渠渠道道整整合合方方向向转转移移 1、 戴-克商用车渠道管理 2、 沃尔沃商用车渠道管理 3、 曼商用车的渠道管理 4、 国际商用车渠道管理对中国企业的启示 1. 戴-克商用车 国际汽车渠道整合研究 � 戴-克的SBU结构 � 销售渠道结构 � 总部、批发、零售 � 零售商管理结构 � 店面组合 � 终端表现（英国） � 配件网络 � 经销商考核 � 小节 大类分隔 研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔 大类分隔 研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔 戴-克的SBU结构 大大类类分分隔隔 研研发发、、制制造造、、采采购购部部分分按按品品类类、、品品牌牌独独立立区区隔隔 : : :: 戴-克集团 四大业务领域 职能部门 戴-克商用车部 航空 服务 克莱斯勒 梅斯德斯轿车 集团 集团 福来纳公司 克 斯 福 斯 奔 赛 莱 吉 奔 其 西 奔 马 来 特 驰 特 斯 普 驰 它 星 驰 特 纳 林 厢 罗 勒 乘 乘 产 卡 卡 乘 卡 卡 式 客 乘 用