娃哈哈商业营销成功案例.pdfVIP

乐百氏留路给娃哈哈走 孙子兵法。军争第七》：“故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆……归师勿遏，围师遗阙，穷寇勿迫。” 后几句的意思是“回营的军队不要去拦截，围攻别人的军队一定要留有缺口，走投无路的小部队 不要往死里赶。” ●案例 正选案例：乐百氏留路给娃哈哈走 20世纪90年代中期，浙江的娃哈哈与广东的乐百氏在酸奶市场激战甚酣。某一年正是酸奶销售 旺季时节，一不良分子把一只死老鼠放进娃哈哈奶瓶内，试图敲一大笔竹杠，某些媒介也借机发 难，摇唇鼓舌。危机时刻，娃哈哈致电乐百氏老总何伯权，希望乐百氏保持必要的安静。何伯权 立即下令所有销售人员不得利用此事恶意炒作、打击对手，从中渔利。 事后何伯权说，娃哈哈遭犯罪分子陷害，这是整个酸奶行业的不幸。乐百氏也许可以利用此事牟 取短期利益，但是下一个被陷害者谁能保证不会是乐百氏呢？ ●启示 在现代营销战中，“围师必阙”策略运用得很多。首先，对阵双方，尤其是力量强的一方，更不必 倚强用强。很显然，一个年年叫嚷着“洗牌重整”的行业，结局无非是良币不振，劣币不去。若良 币苦苦相逼，劣币破罐子破摔，大打价格战，还不是整个行业一损俱损？其次，潮涨潮落，上台 时想到下台日，属智者基本悟性。希望别人怎么对自己，自己就怎么对别人。在别人困难时给人 一滴水，自己困难时也许能收获10桶油。第三，每一个行业都需要领袖。除了“数字”实力，更 需要建立“商业伦理”的魅力。“围师必阙”者比斩草除根者显然可以多获得N倍的道义分。 长期权益性资本匮乏融资难未有根本改观货币政策调控冲击大东方早报驻浙江记者徐益平虽然 我国金融机构对中小企业的支持力度正逐年加大，但融资门槛也随之“水涨船高”。中国人民银行 日前在温州举行的“中国中小企业金融制度中期报告会”上披露的一份调查报告显示，目前，长期 性权益资本缺乏、货币政策调控冲击等因素已成中小企业融资新难点，而加强信贷人权利保护是 解决融资难的基矗这份名为《中国中小企业金融制度调查》(以下简称《调查》)的报告，由中国 人民银行和日本国际协力机构(JICA)合作完成，旨在对中小企业融资现状提出改进方案，构建一 个与我国国情相适应的中小企业金融制度。 据了解，该《调查》始于2003年11月，共历时7个月，样本包括北京中关村、浙江温州、台州、 广州东莞、陕西西安、山东威海的850户中小企业、75家金融机构和75家担保机构。此次在温 州举行的报告会是调查组地方巡回报告的第一站。 该《调查》认为，目前中小企业融资难主要呈现以下三大新动向。 首先，短期资金融通难度降低，但长期权益性资本严重缺乏。《调查》称，现有金融体系只对中 小企业开放了短期信贷业务，中长期信贷和权益性资本的供给仍严重不足，“特别是对大量高科 技创业型企业来说，最为缺乏的不是短期贷款而是中长期贷款和股权投资”。 其次，中小企业中做大的企业融资困难得到缓解，但其他中小企业融资仍十分困难。《调查》认 为，多种所有制经济发展到今天，已分离出3个层次：第一层是一些年销售额上百亿元、品牌无 形资产价值达到数百亿元的著名企业。这类企业是银行争贷的对象，在证券市场融资也不存在障 碍；第二层是经过多年发展已打下基础的集团公司，这类企业因已具备一定规模的生产能力、资 产和信誉，与银行打交道尽管比位于第一层的企业困难，但融资渠道还是存在的，有些企业还在 准备上市；第三层是中小企业。这类企业数量最多，又普遍遇到信用水平低或尚未建立起信用、 可抵押资产少、财务制度不健全、资金需求数量少但频率高等问题，银行部门不敢轻易放款，贷 款条件也相当严格。 三是货币政策传导机制的梗阻在减轻，但货币政策调控对中小企业的冲击较大。《调查》举例， 2003年中央银行加大货币供应量的调控力度，特别是2003年9月21日存款准备金率由6%上调 至7%，金融机构信贷规模总量适度收紧，首当其冲的是中小企业，“因为中小企业的融资渠道单 一且集中，当出现资金紧张时，占比62%样本企业主要采取向银行借款”。 一、案情介绍 上诉人（原审原告）：中国国际信托投资公司 被上诉人（原审被告）：绍兴市纺织集团公司 被上诉人（原审被告）：绍兴市商业银行 被上诉人（原审被告）：绍兴市财务开发公司 案由：融资租赁合同纠纷 原审原告诉称，1995年3月20日，中国国际信托投资公司（以下简称中信公司）在北京与 绍兴市纺织集团公司（以下简称纺织公司）签订回租购买合同书，约定：中信公司向纺织公 司购买poy偏细丝生产设备并出租给纺织公司使用，纺织公司以租回使用为目的，向中信公 司出售上述租赁物；租赁物总款为171万美元；货物的所有权